当媒体们为降价战的利弊得失争得口干舌燥的时候，当政府的相关部门在忙着组织一个又一个价格同盟的时候，格兰仕却在扫荡了微波炉市场的群雄割据，一统天下之后，又十路大兵从空而降，杀向空调市场。可以说，哪里有暴利，价格杀手格兰仕就会闻风而至。

从近几年空调市场的情况来看，似乎形成了一个规律：谁先打响降价第一枪，谁就能率先掘得当年的第一桶金，因为，在老百姓当中其实蕴藏着巨大的购买力，空调生产厂家们的老总们发现，要点燃这种购买力也并非难事。在中国城市的家庭中，拥有空调的尚不过２７％，远远低于彩电的９８％的拥有率。这是一个多么巨大的市场！从供给方面来看，目前市场上有三四百家空调生产商，年产量２０００多万台。那么２００２年夏天会不会迎来又一轮降价狂潮？如果一线品牌不降，二三线品牌会不会乘机降价瓜分市场？

答案当然是肯定的。马年刚到，空调业已是黑马嘶鸣：威力空调要放“三把火”，乐华空调提出″破冰行动″，格兰仕空调更是一马当先，拉响空调降价″第一炮″，近２０款畅销主力空调齐声降价，平均降幅达３５％！

“把戏人人会耍，巧妙各不相同”

从格兰仕的起家产品微波炉来看，格兰仕舞动的就是“急剧扩大生产规模－－大幅降价”，“大幅降价－－再次大规模扩大生产规模”之剑。然而，对于生产厂家来说，降价也是一种很危险的武器，稍一不慎，就会重创自己。而残酷的价格战的结局通常是输家多赢家少。格兰仕为什么能屡战屡胜﹖

格兰仕副总俞尧昌解释是“把戏人人会耍，巧妙各不相同”。

试举一例：本来格兰仕没有微波炉的变压器生产线，但格兰仕的优势是，有质优价廉的生产能力。于是，格兰仕在弄清了自己和对手的目标和底线后，充分运用成本优势“一剑封喉”。在国际市场上，日本变压器价格是２０多美元，美国的是３０多美元。格兰仕就与美国公司谈判：你把最先进的生产线搬到我那儿，我帮你生产，以每台８美元的成本价向你供货。这个报价是美国现有变压器价格的１／４，真是吓人一跳！格兰仕之所以敢出如此低的报价，道理很简单，中国有比美国便宜得不可比的质优价廉的劳动力。格兰仕提出：设备的使用权归我，在保证你的需求之后，其余时间及产品由我支配。从每台成本３０美元一下子跌到８美元，这几乎是不可抗拒的诱惑，对于美国的微波炉变压器生产厂，这简直就是“天上掉下个林妹妹”，于是，美国人义无反顾地把生产线搬到了格兰仕。

此举对格兰仕来说，是一石两鸟。由于中国的人力和土地成本比日本低得多，在格兰仕拥有了美国的生产线后，日本变压器企业己无钱可赚，面临绝境。格兰仕又找日本企业来谈：我出５美元，你把变压器交给我做，于是，日本企业也趋之若骛，把生产线搬了过来。格兰仕把这一“无中生有”“借鸡生蛋”的计谋，反复克隆在微波炉其他零部件乃至整机上，从而将昔日的竞争对手的防御战线各个击破，自己的刀锋却在这种“交易”中磨砺得更为锋利。

读了这段旧闻故事，你不觉得这真是“天下第一剑”吗﹖ 有了这样的实力，能不有恃无恐吗﹖

全球化采购

格兰仕将降低成本的戏法也运用到了空调产品的生产上。据介绍，此次格兰仕空调大幅降价的动力，主要来自于全球化采购和自动化生产线上的规模生产：一方面，通过对全球范围内的空调元件、零件的比质比价，格兰仕以最低的价格采集到了最优质的元器件、零部件；（写到此处，当中国的汽车制造业还在对“汽车零部件的国产化率”而津津乐道的时候，不知该作何想﹖）另一方面，从跨国公司低成本引进专业化生产线，快速走入规模化、集约化运转轨道，生产力水平大幅提升。

从格兰仕的环环相扣、持之以恒的降价战略来看，它走的是一条通过降价占有市场份额，获得扩大再生产的资本，通过扩大规模再降低成本，推动新一轮降价。构筑经营安全线，然后加大研发投入，通过规模分摊研发费用，以持续不断的降价造就持续不断的新品，构筑技术安全线，从而形成一个“中国制造”的良性循环。 时下，家电业的跨国巨头纷纷抢滩中国，在这场中外家电业的对局中，中国家电业如何能以弱胜强的问题是不是值得我们多加思考：降价究竟是常规武器，还是核武器？

是两败俱伤还是万木葱茏

那些心怀叵测的人对降价战诅咒说，降价战的结果是两败俱伤，而最后受到伤害的还是消费者自己。真是危言耸听！让人听到耳里就像邪教教主在讲２０００年是世界末日一样。还是来看看数字吧。２００２年１季度空调市场的销量是去年同期的２００％，这个数字还不辉煌吗？这是一场双赢的战争。

许多人在这件事上有个错觉，以为市场容量是一个常量，每年９００万台是一个不变的量。其实并非如此。在空调的价格超出工薪阶层们的接受线时，空调无法激起人们的购买欲望。这种购买欲是被压抑着的，一旦空调价格被急剧增长的生产力打压到一定水平，并击穿人们的心理接受线时，购买欲就会像火山一样爆发，这个数字会直线上扬，从９００万台上扬到１０００、１１００、１２００、１３００……甚至２０００万台！

降价战就像一场足球。鲜花和球迷都会扑向胜利的球队，球迷的欢呼和美女的热吻，都会飞向手持胜剑的球星，而把″下课″的吼声、轻蔑的唾沫和愤怒的矿泉水瓶，投向在沮丧和流泪中黯然退场的球队和他们的教练。

“格兰仕”终于出击了。虽说最先冲上孤岛的总是冲锋舟和登陆艇，可最后占领孤岛还要靠航空母舰。

素有家电业“价格屠夫”之称的格兰仕拒不上市的态度令人大惑不解，“上市圈钱”对它没有吸引力吗？它难道不想借资本优势尽快把自己做大？广东顺德的这家私营企业想同中国股市过不去？

家电业无上市价值

对于这些疑问，格兰仕(集团)副总经理俞尧昌在接受记者采访时直截了当地回答说：“微利行业和暴利行业不适合上市。中国的家电业马上就会进入微利时代，不存在‘上市圈钱’的可能性。”

他说，先后有10多家券商来格兰仕游说上市，但格兰仕从没有认真考虑过上市计划，因为像格兰仕这样的低附加值企业，在国内上市没有任何意义，到海外上市则难度较大。

家电业是微利行业？属于饱汉不知饿汉饥吧。格兰仕早已跻身全球制造业500强之列，格兰仕集团董事长梁庆德以80多亿元的身价在《福布斯》2001年大陆富豪排行榜上位居第59位，可见专做微波炉的格兰仕盈利不菲。

格兰仕在1993年杀入微波炉行业。3年后达到它的第一目标：微波炉中国第一。再过两年达到它的第二目标：微波炉全球第一。如今，格兰仕微波炉在国内和国际的市场占有率分别在70%和30%以上。

俞尧昌津津乐道的恰是格兰仕以规模化生产构成“成本壁垒”，最后实现“薄利多销”的经营策略。

注定走实业道路

有人说格兰仕集团董事长梁庆德这位私营企业家是卖鸡毛掸子出身，记者向数位格兰仕高层人士求证，答案大致如此：格兰仕在进军微波炉之前做羽绒制品，当然要走街串巷到乡下收购鸡毛鸭毛，所以也免不了顺带做几把鸡毛掸子来卖。

梁庆德已过花甲之年，格兰仕的员工称其为“德叔”。他们说，梁庆德现常年呆在美国，一心开拓海外销售市场。俞尧昌解释说，卖鸡毛掸子出身或许天生搞不来资本运作，但格兰仕在生产和销售上的策略有独到之处。他说：“格兰仕2/3的产品销售在国外。国外日用家电消费品70%是在沃尔玛、家乐福这样的主流销售渠道堆着卖，绝对不会像国内商家那样把售货点装修得富丽堂皇，把家电当作时装和化妆品来卖，徒增成本。”

今年5月在南京举行的跨国零售集团国际采购会上，全球第二大零售连锁集团家乐福和国内数家企业共签订5000万美元的定单，其中格兰仕的定单数额最大，为2600万美元。据俞尧昌透露，格兰仕和家乐福早有接触，和国际跨国采购集团打交道也早有经验。

梁庆德之子梁昭贤去年下半年开始担任格兰仕ceo，他在上台之初就重申发挥劳动力成本和规模优势的经营法则，并喊出“要做全球最大的家电生产制造中心”的口号。他说：“可能很多人会提出，为什么格兰仕不去介入一些高附加值的产业？我想那要根据企业本身的条件。比如诺基亚手机每年投入研发费几十亿美元，格兰仕这样的企业是做不到的，但在一些传统的制造产业，我们就能够有充分的资源发挥我们的优势。”

外资比例将增加到49%

格兰仕不上市如何大规模融资？公司高层最近透露，为扩大融资规模，格兰仕计划把外资持股比例扩大到49%。事实上，顺德容桂镇的这家私营家电企业从来没有停止引进外资扩充资本。这一切和格兰仕历来的生产模式密切相关。

俞尧昌在接受记者采访时侃侃而谈：“不上市并不意味着我们没有进行资本运营。他说，资本运营有货币形态的，也有实物形态的，格兰仕和200多家跨国公司合作，就是实现了实物形态的资本运营。”

格兰仕自10年前和日本东芝合作生产微波炉以来，始终保持和外资亲密接触。在低生产成本的吸引下，境外厂家把生产线大批搬入格兰仕，这些生产设备按资产核算进集团的外资股份。

2001年国家税务总局统计的外资企业出口100强中，格兰仕名列第95位。这可能是格兰仕第一次在公开场合被认出“外资企业”的身份。按照有关规定，外资比例达到25%则为外资企业。俞尧昌称，格兰仕从1994年公司股份制改造以来较大规模地陆续引进外资，现在集团的外资比例约为30%，参股的境外企业共有10多家，其中香港、日本和欧洲的3大家共约占27-28%的股份。

根据有关规定，国内合资项目如达到3000万美元要报外经贸部审批，但格兰仕数位高层向记者透露他们并没有和外经贸部直接接触过，这表明格兰仕的外资是小规模陆续进入集团内部。

俞尧昌称，格兰仕计划把外资持股比例扩充到49%，但一定会确保中资控股，生产上沿袭以往的模式。