细分市场，独辟蹊径

沃尔玛扩展业务的策略主要是农村包围城市。沃乐玛在创业初期，面对的竞争对手是强大的西尔斯·凯马特（k-mart）等商业巨子。当时这些大零售企业的网点都集中于大城市，他们认为城镇不具备开设零售业的条件，因此他们的原则是只有人口超过25,00o的城市才能考虑设店。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿（samuel moore wal-ton）却认为小城镇潜力巨大，是未来零售业发展的基石。山姆的原则是，只要人口超过4000就建店。将小城镇作为他发展零售业的细分市场。就这样，沃尔玛百货公司一个县一个县的建点，战果不断扩大，等其他零售商发觉为时已晚，沃尔玛已经在零售业站稳了脚跟。

通过兼并扩展业务，首创“折价销售”法

沃尔玛通过兼并的方式扩展业务，使连锁店的规模超常规发展。现在沃尔玛店已超过3000家，每家店约有7万种不同的产品，每家店根据不同的地区和人文环境，做销售不同产品的选择。沃尔玛还开通了山姆俱乐部，每个顾客只要支付约25美元，就可以成为俱乐部成员，享受批发价待遇。此外，在经营策略上，沃尔玛首创“折价销售”法，沃尔玛提倡低成本，低费用结构，低价格的经营思想，打出“天天平价”的广告，提出“为顾客节约每一美元”的口号，使同种商品在沃尔玛要比其他商店便宜很多。

先进的管理手段，高效的分销系统

沃尔玛分销系统的效率依托于其先进的管理手段。1983年，沃尔玛与美国休斯公司合作发射了一颗商业卫星，在此基础上，又投入7亿美元巨资建立了目前的计算机及卫星交互式通讯系统。凭借这套系统，公司内部、分销中心和零售店之间可以快捷地进行对话。沃尔玛直接从工厂进货，实行统一汀货，统一分配，尽量减少中间流通环节，从而大大降低了成本，各分店的订货单都先汇总到总部，然后由总部筹订货，从而享受最低的批发价。订货成交后，由公司的车队将货送往公司的24个巨型分销中心，产品由分销中心到达分店的时间不超过一天。沃尔玛的零售商从在计算机上开出订单到货物上架，平均只需要两天时间，而且，在沃尔玛公司总部，每件出售的商品都会储存在计算机里，当某种商品库存减少到一定数量，计算机就会发出求救信号，要求安排货源。这种先进的存货管理，使公司能够迅速掌握销售情况，及时补充存货的不足，做到既不积压又不断档。沃尔玛每天关门以后90分钟就可以知道每一个分店销售额是多少，卖了什么东西及所有你想知道的资料信息。

正是这种高效的分销和内部管理系统，使沃尔玛的经营成本大大降低，加速了资金周转，减少了库存费用。这就保证了沃尔玛能以低廉的价格出售自己的商品。这是沃尔玛成功的关键所在。

讲求平价，为顾客提供超值服务

沃尔玛最大特色就是为顾客提供平价服务，在价格低廉的同时，沃尔玛更看重服务的质量。沃尔玛认为平价的精髓在于为顾客提供了超值服务，具体表现在三个方面：

一、日落原则：沃尔玛要求它的员工，当天的事必须在当天做完，也就是说，要在日落之前结束当天该做的工作。具体说，对顾客的要求必须在当天予以满足，做到日清日结，不能拖延。坚持日落原则就是坚持沃尔玛的经营宗旨。

二、向顾客提供比满意更满意的服务：

沃尔玛要求它的员工向每一位顾客提供让顾客感到惊喜的服务。这种服务必须超过顾客原来的期待，让沃尔玛成为顾客最好的朋友。

三、十步原则：沃尔玛要求员工无论在何时何地，只要顾客出现在十步的范围内，应该看着顾客的眼睛，主动打招呼并询问是否需要帮助。

沃尔玛成功经验分析

一、以pos系统为中心，建立顾客信息系统与物流系统相联系的综合信息网络，利用网络优势开辟零售市场。

沃尔玛通过对收款台条码读识系统pos收集到的信息进行处理，再通过“交叉入库”系统对入库商品进行选择、编配、并向商店快速分配，进而和供货商建立计算机化连接，使某些商品的供货商自己就可以对沃尔玛的货架进行补充，在商品销售后付款。对于此类商品实现“零库存”，从而大大降低费用，商品周转加快，为提供较低价格的商品创造了先决的条件，从而提高了自己的市场竞争力。

二、以比竞争对手低的价格将商品送到商店的货架上的决心

沃尔玛靠一个非常复杂的后勤保障系统以最小的费用批量购进商品，然后适时恰当地把这些商品分配到各个商店。沃尔玛利用经计算机设计的库存补充系统进入新的零售环节，使获取的价值流能够以比竞争对手低的价格补充库存，使自己的分销价值立于不败之地。

三、以人为导向的经营理念，为顾客提供超值服务

为顾客提供超值服务是沃尔玛成功的一条基本经验，也是它的竞争优势所在。它的平价观念不是以货物为导向的低价销售，而是强调把顾客放在第一位，尊重人，理解人，以人为导向的经营理念。不仅为顾客提供一般的服务，而且还要提供出乎意料的服务。“以人为本”就是沃尔玛走遍全球的信心。

四、强大的广告攻势

沃尔玛广告词中写着：“沃尔玛购物广场，有我们实实在在的承诺，天天平价的感受。正牌商品带给您质量的保证，亲切的微笑服务让您享受真正的购物乐趣。”广告词体现了沃尔玛的特色，“沃尔玛购物广场通过积极采购和灵活配销，努力使商品保持较低价位，尽量将利益转让给顾客。”“天天平价，始终如一”，“我们所做的一切，都是为您省钱！’强大的广告攻势迅速赢得了顾客的共鸣。

沃尔玛的启示

面对新世纪，互联网络为企业提供了新的生存空间，同时也向企业提出了前所未有的挑战。随着新技术革命而来的是新的消费需求和观念。这一切都使市场竟争环境变化日趋激烈，顾客的重要性也与日俱增。零售市场的竞争实质上是赢得顾客的竞争。企业的经营宗旨要以顾客满意度为目标。要从顾客的角度，用顾客的利益而非企业自身的利益和观念来分析和考虑顾客需求，尽可能全面尊重和维护顾客的利益。而不是象在国内一些超市商场中出现的排长队、挨白眼，甚至强行搜身等现象。我们的企业在这方面确实要向沃尔玛学习，树立以人为本的经营理念，切实做到以顾客为中心。

此外，企业还要适应网络经济的需要，进行信息化改造，以 pos系统为重点，提高商品流通效率和增加商业服务的附加价值，推进信息化的发展。在加强硬件设备建设的同时，要注重企业之间的相互合作；实现信息共享，讲求双赢原则。更重要的是，企业经营应以顾客的需求和利益为中心，绝不能把企业提供的服务当做促销的手段，要超越商品销售本身，以赢得顾客百分之百的满意。最主要的是要有一个崇高的企业精神，有一个真诚为顾客服务的理念，在市场竟争环境中，只有满足顾客需求才有效益。因此，企业要通过满足顾客的需求，用高质量的服务产生更高的效益。企业要把顾客放在应有的重要位置上，将服务顾客看作是企业的一项长期战略投资。