刘文：“他一直有一个想法，想自己做老板。”

杨国华：“反正要赚钱，要资金的积累，我要做大，要出人头地。”

很长一段时间杨国华都在给一家糖酒批发公司当送货工，但是人家一个月只挣1000多元，杨国华暗地里却能挣到4000多，因为他在送货的过程中发现装货用的木头箱子，老板需要从外面买，他就向老板提出，自己来订木箱子。

杨国华：“都自己钉包装，钉一个包装赚个几十元钱，无论是寒风还是冷冻，每一天晚上五点半的时候，我都把包装全部都钉好。”

2000年，杨国华发现当时全国兴起了一阵快餐热，这时积攒了6万元资金的杨国华，邀几个同伙卖起了西式快餐机械设备。这项生意为他在北京掘得了第一桶金，在跟麦当劳、肯德基等连锁经营店的接触过程中，杨国华感觉到连锁经营的模式能够迅速募集到社会的资金和人力，只要找到一种适合大众消费的项目，转眼就可以做得很大。为了寻找项目，杨国华就选择在北京著名的商业街王府井周围考察。

杨国华：“看见哪儿人多就往哪儿跑，看见那儿人多，就进去一看，原来是卖小饰品。我在那个顶好坊大概去了4次左右，每次去看，都有那么多人购买，在里面转悠，所以我在想，这里面肯定有一定的市场。”

杨国华发现这些卖得好的小商品店，都有自己的品牌，价格也比一般的店贵，如果自己做品牌的话，应该有市场。杨国华决定开始着手做小饰品的生意，以超市的形式连锁经营。听说广东那边做小商品的厂家比较多，2003年的一天，杨国华踏上去广东的寻宝之路。

杨国华：“因为我当时在转顶好坊也好，转“哎呀呀”店也好，都把他们的产品买了几个，我就都在包里面放着，我在市场上看的时候，同样的产品，跟它们同样的材质，那个价位相差是很大的，至少相差有200%的利润。打比方说，市场价位在1元的、2元的，在它们里面卖6元多，那么这个利润空间是很大的。”

刘文：“他去转广州批发市场的前提下，我也到北京的一些批发市场去转了一下，了解了一下价位，结果跟他报过来的价位相差20%—30%，你想他们从北京批发市场拿货还能赚钱，既然要做，就要考虑店的存活率有多大。”

北京的批发市场价格比广州的要贵30%，而听说出厂价比这些价格更低，但是出厂价究竟低到什么程度多少他并不知道。

杨国华：“中国目前的一些饰品，一打是12个，一包是12打，并且你定批量至少是50包一订，50包相当于600打，是吧。所以我们这个量起来了，量起来了需要资金。”

杨国华打听到只有大宗的订货才可以拿到出厂价，而且出厂价也不是固定的，预订得越多，价钱也就越便宜。杨国华拿着和卖食品机械赚来的150万元钱找到一家大型的小商品生产厂家说准备订150万元的货，结果市场营销部的人根本就没理他。

杨国华：“第二天去市场营销部的时候，我就没说拿100万的货，我说拿500万，我说一次性定500万元的货，这时他们的业务主管就坐下来跟我谈了，拿500万是什么价位，如果要拿1000万呢，又是什么价位呢，当我谈到1000万的时候，他们的业务主管晚上就请我吃饭了。”

杨听说如果定1500万元的货，这时的出厂价比广州一级批发市场的价格还要低35%，杨国华在心理盘算，即使自己拿走15%的利润，连锁店的拿货的价位也比一级批发商还低20%，那么连锁店的竞争力就会远远强于普通的小饰品店。于是他当时就撑大了胆跟业务主管说要订1500万元的货。按首付30%的预订金，杨国华的150万元钱只能拿到近500万元的货，可是经杨国华一再强调自己连锁超市的经营模式，保证能销售出去，厂家最后把预付款减少到10%。

江辉：“如果你跟厂家建立了长期的大宗的采购订货关系之后，享受的待遇就不一样，就可以全程的退换货，第二个利润空间不一样，跟一级批发商利润相差20%。”

刘文：“因为他拿到这个价位，至少我们心里有底，客户从我这儿拿东西要能赚钱，要保证这个的前提下，我们就能赚到钱。”

2004年12月6日杨国华从北京赶到了长春，他要对这里最大的商海缘加盟店进行考察，除了想了解消费者对货品价位、款式的认同度外，还希望能得到一些有关货品发放的反馈信息。

长春店店长钟梅：“还有这一款碰碰颗粒在我们这里没有看见，但是这一款价位高了一点。”

杨国华：“这是城市地域不同，这一款你猜猜在北京商场卖多少，一个就卖100多元。”

钟梅：“北京的工资很高，这个和我们吉林省没法比，所以我觉得这个东西很好就是价位高了一点。”

长春这家商海缘连锁店的装修及货品的摆放跟总部的要求基本吻合，客流量也比较大，但是这里店长对杨国华却提出了一些意见。

长春店店长钟梅：“他的样品有一些我都很喜欢，可能由于配货有些东西到不了位，还有画册上的一些样品我都几乎没有全部看到。”

记者：“我现在想知道你怎么知道总部有新的货进来呢？

长春店店长钟梅：“可以上网。”

杨国华的这次在长春考察了两天，收获很多，马上就是年终的消费高峰，尽快疏通物流渠道，将会对他的生意有更大的促进。

杨国华：“在物流配送方面，有些款式我们的配货师和发货员都出现了一点点偏差，这一点也是我们很大的收获，现在他们这些连锁店都提出来了，回家后我们就要抓紧开会，着重完善物流这一块。”