主持人：各位比特网chinabyte的网友，大家好！又来到了我们这一期的e领袖对话节目。今天非常荣幸邀请到了用友软件高级总裁，在线事业部总经理杨祉雄先生，先请杨总跟广大网友问个好。
杨祉雄：各位网友大家好！今天我来到天极传媒全新的办公环境，我觉得很兴奋，去年还是在另外一个环境，现在这个环境比原来大了好几倍，天极传媒的业务发展很快。
主持人：非常感谢杨总对我们的肯定。今天的主要话题是在线事业部，这是用友软件今年新成立的部门。杨总在用友工作多年，一直从事技术研发的工作，今年他的角色有所转变，开始扛起了整个在线事业部的大旗，因为saas将是未来若干年软件行业的很重要的一个趋势，有请杨总给我们简单介绍一下用友在线事业部的情况。
杨祉雄：saas这个业务我个人是很看好的，是软件产业未来十年很关键的一个方向。但是它会不会完全取代目前的这种模式，我觉得会并存相当一段时间。有一些客户，比如说一些小型客户有可能完全采用这种模式，这是很有可能的。上个星期，我到美国看了一下，saas模式现在是很流行的，新的应用很多都是按这个模式来开发的，所以在那面已经成为主流了。我觉得在中国的2008年、2009年可能也很快会成为一个趋势，因为在2007年有很多企业在尝试着去做了，所以，saas这个模式在市场会逐步发展起来。我们公司是2008年正式成立用友在线事业部，从事saas这个新的业务，我自己原来做研发的，往这个新的业务转型，我自己也是对这个业务充满希望，觉得未来前景很好，这是很令人激动来做这个业务。
我们在线业务的定位是这样的，公司先从入门级企业开始，用友的产品线很全，从高端、中端、小型，到入门级别，入门级是今年刚刚提出来的一个概念，指的是50人以下的企业，按saas的模式为他们提供服务，这对我们来说，完全是一个新的方向，也是一个新的客户群，因为saas在入门级客户里面，感觉更容易接受一点，从小企业入手，因为这些企业很多是没有信息化基础的，基本上接受起来更容易一些，而他们之中很多已经有一些互联网应用的经验和用友产品的体验。
主持人：正如杨总所说的，实际上我们新开辟了一个客户群体，入门级企业。您觉得入门级企业和我们常说的中小企业有什么不同？
杨祉雄：第一，入门级企业讲的是50人以下的企业，这个企业很大的特征是他们大多是一些创业型的公司，可能是刚刚进入市场，而且规模不大，可能专注某一个很细分的行业。这类企业的管理一般是很简单的，都是以老板为主来进行管理，分工也不是特别的明确，在内部自动化程度也比较低。这个群体在国内的数量非常之大，大概有3000到4000万家的规模。除了我们常说的一些个体户，他们对这方面的要求可能弱一些之外，真正能够形成规模的至少有五、六百万家的规模。这个市场跟我们原来的产品线的关系，大家可能都很关心。我们原来的面向小型企业的产品大多在50人到200人之间的规模企业，营业额可能在1000万到1个亿之间的；而入门级的企业规模是在50人以下，营业额在1000万以下的这样偏小的企业。
主持人：杨总刚才为我们把用友在线事业部面向的客户群做了一个分析，以及和我们另外一条面向小型企业的产业线的区别。实际上今年用友提出来很多的策略，包括转型客户经营的策略，在公司整体的策略大环境下，对于入门级企业，我们采取什么样的经营策略？
杨祉雄：对于入门级企业，我们采用了新的模式来做，我们提供服务大概是两种形式的，一种是完全在线的，它的应用都在线，我们的服务也都是在线。第二个模式是在线下载，离线应用，但是我们的服务是在线的方式。提供第二个模式的原因，也是想给企业一些过渡，让他们慢慢体验到在线的好处，再逐步过渡到完全在线的模式。比如说现在很多杀毒软件，也可以在线下载应用，离线应用，客户很喜欢这个模式，所以我们把两个模式结合起来，逐步过渡到完全在线的模式。客户经营，关键点是给客户一个长期服务的保障，大家知道现在的erp里面，怎样保证客户长期应用的满意度，是一个很大的问题，客户在持续增长，能够跟得上这个客户成长的步伐，这是面临很大挑战的。这个saas模式，应该说是能更好的解决这些客户的满意度的问题，客户能够持续跟着企业更快的迎接市场发展变化问题。
主持人：以我个人的理解，感觉用友在做一件事情，就是用saas的模式去培育一个客户群，依靠着用友在企业管理软件的多年经验，包括这种龙头老大的地位。像您说的创业型公司，实际上这个人可能创业之前就在应用用友软件，他创业之后可能选择了价格比较低廉的用友saas模式，当他的公司达到一定规模之后，就会购买比较高端的用友软件。
杨祉雄：对，我们现在为客户提供全生命周期的解决方案，如果这个企业刚刚创业，如果你资金不够雄厚的话，直接可以用入门级软件服务，发展到一般程度可以用小型的管理软件，再用我们的中端的u8和u9，以后长到集团级企业可以用nc，是一个企业整个成长周期的解决方案。
主持人：通过咱们这种服务和解决方案的升级，帮助一个企业从小到大，这样在各个阶段都用我们的软件都能给企业一个很好的呵护，保持企业的基业常青。但是，有一个问题，怎么把目前很好的离线交付，成功迁移到在线方式上去，有什么策略和办法？
杨祉雄：离线应用有两类，比如说入门级用户，第一步是体验离线应用，如果他不愿意用在线的，可以使用离线，但是服务我们是在线提供的，通过在线服务让他感觉完全在线服务模式的好处，我们只是提供过渡的一种方式。
另外，我们原来很多高端、中端和小型的客户群体，我们也是通过线下和线上结合的方式来做。慢慢把一些线上的业务，比如说把一些供应链协同的业务，可以通过在线的方式提供给客户，比如说像客户的一些订单业务，可以通过在线方式提供，就是通过线上和线下的方式结合来做。为了我们的入门级客户，未来主要期望以完全在线方式为主。
主持人：近期主推的包括哪些应用为主？
杨祉雄：我想我们的应用目前还在开发阶段，原来我们也有一些应用，比如说在线财务，在线进销存这些业务，未来在客户销售方面的应用，包括客户关系管理的应用，网络营销方面。因为销售可能还是小企业最为关心的，怎样扩展业务，拓展商机。第二，跟它的一些外部企业进行采购协同的一些应用。第三，一些财务和资金的应用。第四，税务方面的应用。我们会根据客户的需求逐步推出一些应用。
主持人：您刚才说的也是这些小企业最为关心的，包括客户，还有资金，怎么样能够让小企业更好的生存。前几天，微软和用友签订了合作伙伴的备忘录，用友成为了微软在中国的第一家全球独立软件开发商合作伙伴，其中明确提到了saas方面的合作，这是很有意思的一个地方，在您的部门和微软的紧密合作，您能简单介绍一下这个情况吗？
杨祉雄：上周我去美国也主要是跟微软谈一些合作，也看了一些其他的市场。跟微软合作是我们公司的一个战略，公司在以中、低端，跟微软一直保持长期紧密的合作。今年我们做入门级新的在线业务，我们也在探讨怎么样跟微软做一些长期的合作。譬如说在平台方面，在saas的平台方面，是不是将来跟微软做一些紧密的合作，我们也都在探索，在saas领域，我们也在做探索和紧密的配合。我们通过全球合作伙伴的策略，陆续进行一些分领域的探索，都是我们未来重点推进的方向。
主持人：我们知道微软为用友还特意提供了足够的技术支持，对于在线应用的研发方面，是不是都要跟微软进行紧密合作？
杨祉雄：现在看我们的全球合作伙伴计划里面，很重要一点就是技术的紧密合作，技术合作不仅仅是用友享受微软中国技术本地的支持，更重要能够享受到微软全球总部级的技术支持，跟它的总部技术人员一起参与研发。比如有些东西现在在微软总部还处于开发规划阶段，我们可能就能参加进去，共同探讨一些产品的规格和需求，产品设计，是不是能够满足我们的要求，我们可以把我们的一些要求提交给他，一起共同来设计，所以在前期的开发会来参与，和以前的方式相比，这种合作会更早一些。
在线研发，比如说在应用平台我们也会和微软总部进行紧密合作，微软的策略里面，也就是s+s，saas也是一块很重要的应用，是一个很重要的方向，它在平台方面做相应的一些开发和提供。它的应用，像crm，和它的一些邮件系统都是可以live和在线方式提供的，我们也会利用它的一些经验来做。包括像office方面也在进行紧密合作。
主持人：live战略可能是微软未来很多年主要的战略之一，因为微软希望把已经有的产品，包括很多解决方案都以在线方式来提供。google也在做类似的事情，我相信有了用友的帮助，将更加促进厂商和用户的对接，尤其在中国本土企业的需求，他们会了解得更加透彻，而且有了微软在技术方面的支持，我相信用友特别是在线事业部会有更好的飞跃。您本人从事研发工作多年，saas在我们看到的可能只是一个网页，或者是进行一些简单的点击操作就能很好的使用，但是，实际它有一个很复杂的后台程序在里面。根据您的经验来看，一个很完善的saas平台系统它需要哪些构成？
杨祉雄：从研发角度讲，saas可能比原来这种客户安装的模式系统会更复杂，比如说它在整个的运营平台这一块，包括一些服务器，还有网络存储设备，包括这些数据库、网络通讯。在产品上，更多的要考虑一些大的数据量并发，将来我们的系统要支撑百万数量级的客户，可能会有几百万个用户在上面同时使用，同时在线，这对系统性能的要求是非常高的。那么怎么支持客户的要求，能够安全可靠的运行，同时支持我们未来应用不断的扩展，现在的应用，也是从一些简单的应用，逐步提供整个企业完整的应用，针对生产链的应用也会逐步扩展，性能要求是很高的，扩展率要求也是很高的，运营平台确实跟原来不一样。
在运行体系里面也有一个经营的平台，考虑客户的一些需求，客户到平台之后，访问行为是什么样的，我们要去跟踪他的访问行为，确保他的满意度，实时跟客户进行交流，提供客户一些支持共享数据库，跟客户沟通的工具和计费的一些工具，这些平台、经营的工具都是需要去考虑的。
另外，saas还应该提供一个开发的平台，现在saas的应用和开发，是外包模式开发的，开发的平台也会跟以前的方式会不一样，提供一个开发的平台，或者是提供一些测试，或者是发布的，提供配置的一些工具的内容。在下面的平台这一层的内容会很多了，上面的应用，在开发过程中，本身要支持我们自己的开发，自己的应用的运行，我们在上面会开发很多自己关键的应用；同时我们会跟伙伴来做集成，除了自己开发应用之外，还有很多行业性应用可能会由伙伴来一起开发和提供。将来还有怎么样跟其他在线服务系统做整合的问题，这都是要去考虑的，比原来更多了，挑战也会更大一些。
主持人：通过您刚才所说的，一方面是运营平台，需要经受强大的压力，同时需要一个好的经营平台，提供好的客户体验，甚至进行客户的行为分析，客户怎么样更好使用我们的服务系统，包括您说的合作伙伴，让合作伙伴在平台上开发出更好的应用。说到最根本上还是我们的技术实力，这也是微软和用友进行合作的一个很大的出发点，因为用友有很强大的自主研发能力。从现在的情况来看，您在用友担纲技术研发工作多年了，我个人比较感兴趣的是您刚才提到的安全问题，用户把它放到互联网环境下进行使用的时候，他的安全问题，包括网络钓鱼等等问题，怎么保护用户隐私，包括怎么保护saas不被安全问题困扰，咱们有什么样的安排和计划？
杨祉雄：可以分几个方面，一个是技术层面，会有很多手段，无论从网络层面上采用ssl vpn，到数据库的层面，还有数据中心怎么样去考虑容灾备份的问题。整个技术面，我们都将使安全级别达到金融级别的标准，这点大家可以放心。另外，对我们这种入门级企业的数据，可能黑客关心的程度没有那么高，所以我想从技术上应该是能够保证的，现在大家可能都在使用一些网上银行，效果还不错，因此，我们采用类似的技术手段是能够起到保护措施的。
第二、大家可能更关心的是包括怎么保护自己隐私的问题，可能我的一些行为更有私密性，在网上有很多手段，比如把客户的一些数据和身份做了一些分开的管理，黑客拿到数据并不知道这个数据是谁的，因为客户在网上实际上不一定非要用实名，所以拿到数据之后，他也无法知道这个数据是谁的，因此客户能够通过自己的手段，能够保护自己的隐私权。
第三、用友跟客户会有一些法律协议的签订，我们会来保障客户的隐私权，包括这种安全性，用友是有承诺的，这个承诺是通过法律方面保障。所以，大家提的问题，我们做过调查，大家会觉得网络不安全，怎么样提供这个产品的价值，让用户看到这个价值可能是更关键的，如果价值大的话，他还是会采用的，因为技术永远是能够解决这些问题的，这个并不是很大的屏障，往往是因为客户没有看到系统给他的明显价值，所以他有一些顾虑。另外，saas用户对这个安全性，隐私性的顾虑，反过来说，用友做saas更有优势，因为saas不能由一个中小型的厂商来做，而是希望一个更有保障的大公司来做这个事，用友有这个品牌，做这个业务，对客户有更好的保障。大家问的一些安全问题，还是可以通过技术方面解决，或者是价值，不仅只是考虑安全性的问题。
主持人：那些对saas服务还保持一种观望的态度的人，应该会明白杨总的意思，实际上我们提供的saas服务是有价值的，我们会以法律和技术的手段保证用户的安全。再经过一段时间的磨合和持续的推广，包括用友这种信誉，知名厂商以它的实力、品牌美誉度，以及可以被用户信任的saas服务，都是有价值的，或许一些小的saas服务商在短期之内会采取很便宜的做法，但是这也不会有人用，一个是因为它的价值不高，再一个是因为它的安全感不够。实际上就像您刚才所说的，用友希望给客户的saas是有价值的，同时是有安全感的。
杨祉雄：这个跟银行一样，大家都希望把钱存在大银行，不是小银行里面。
主持人：对，您的比喻非常恰当。下面我们来谈谈关于市场的话题。目前在线服务市场，包括saas市场有一个很独特的地方，它的渠道可能跟过去不一样了，过去我们有软件包的销售，包括售前工程师去跟顾客进行沟通，进行选型。但是现在的saas市场，可能会更多的依赖互联网渠道进行销售，在这方面咱们公司有什么计划？
杨祉雄：的确，saas，特别是针对入门级小企业，渠道跟原来的渠道是有很大差别的，有点像个人消费品的感觉，因为单个客户的贡献是比较低的，怎么样把规模做起来，是一个更重要的问题，所以我们基于这个考虑渠道。我们现在的渠道是分成两个类型的，一个是分销渠道，我们还会继续大规模发展，可能这个渠道会跟原来传统渠道的对象会不一样，比如说像一些互联网渠道，掌握这些小企业资源的群体，会做一个渠道。
第二、利用网络营销和电话营销的方式来做这个业务，确实跟原来的销售方式有很大差别，作为渠道这块，我们更多还是考虑能够怎么样设立一个模式，让我们的渠道长期持续去盈利，这个是渠道最关键的。如果每个客户价值贡献不大的话，怎么保证它的盈利，所以，一个是要找准这些对象，另外给他一个合适的引领模式，比如说客户渠道拿了当年的收益分享之外，可能是长期的利益分享。另外，除了客户在线的一些服务之外，还会有一些有增值的业务，会由我们的合作伙伴来提供，这个渠道我们正在规划当中，主要是考虑客户的盈利，更长远一些，不是短期把渠道的规模做大，这个不是重点，更多是持续盈利的渠道，走得更长远一些。
主持人：持续盈利的能力就是考验我们saas业务未来很重要的一个指标，包括渠道，甚至网络营销其他比较新颖的一些方式都会影响到saas未来的发展，包括增值业务等等。您刚才提到合作伙伴，实际上saas是一个很长的产业链，您觉得用友在这个产业链当中是一个什么样的角色？
杨祉雄：这个角色，我们是saas的核心平台的提供者，我们会运营saas的平台，也会在上面提供一些关键的saas服务，但是也有一些细分的行业的服务，我们会更多由合作伙伴来提供，在我们的平台来运行。应该说我们通过这样的方式把服务做得更深入和完整。
主持人：以核心平台的提供者的角色来看，目前您觉得在国内市场有竞争对手吗？
杨祉雄：这个平台不是一个运行平台的概念，saas是一个商业平台的概念，整个将来面对小企业的这种商业在线运用，都是基于这个平台来进行提供，这样的概念。竞争对手，目前大家都在做，做的内容可能不一样。但是目真正专注做面对小企业，提供在线的商务平台的公司还是不多的，可能有一些做的方式跟我们也会不一样。现在我觉得还谈不上竞争，现在只是市场的导入期，大家都在探索，规模都没有做得很大，没有这种竞争，现在还是在初期。
主持人：实际上都是友商，大家都希望一起合作把市场培育大，再找准自己在产业链中的位置，达到多方共赢的局面，所以还是应该以培育市场为主。现在中国saas市场有很多不同的角色，有各种各样的厂商都希望在这里面分一杯羹，有用友软件这样传统的提供商，但是更多是一些很小的公司，包括一些做互联网的公司也切入进来，还有电信运营商，包括其他it相关产业的公司都希望通过这个机会分一杯羹。在这种情况下，我们的核心竞争力、优势在什么地方？
杨祉雄：我们的竞争优势，应该说是几个方面。
第一、用友是专业做企业商务应用的，在亚洲也是最大的品牌，这是我们很大的优势，我们在这个行业已经做了很多年，对客户的商务应用的需求的把握和理解，这是我们很关键的优势。
第二、我们做这个saas是专门面对入门级企业提供的这样一个应用和平台，不像一些其他的供应商，能够涵盖不同的客户群体，而我们是专门针对入门级企业提供的，可能会更能够适合这些入门级的企业，无论是解决它的问题，还是提供应用型，包括成本可能会更适合一些。
第三个优势，用友做了这么多年，我们大约有60多万家客户，这些客户里面很多是产业链中的一些核心企业，它们进行信息化，我们希望利用这些核心企业把信息化拓展到它的上下游的配套的一些企业，进行辐射，因为它周边有很多小企业，很多是没有进行信息化的。如果通过这个平台，能够给这些小企业提供一个很好的平台，跟我们原来这些客户做一个整合，这样能够不光是解决我们小企业的信息化问题，更重要也能帮助这些核心企业解决它整个生态链的信息化问题，能够提高生态链的竞争力。竞争力，大家谈的更多的是企业本身，下一步的问题，是从整个产业链看这个竞争力。大家知道企业面对市场的压力越来越大，它要快速响应市场，一定要整个周边的企业一起共同来快速响应，不仅仅是你自己来做，通过整合入门级企业saas的应用，和这些核心企业形成一个生态链的信息化的方案，这也是我们的很重要的优势。
主持人：用友实际上做了一件可能以前没有厂商来做过的事情，是一件很新颖的工作。实际上是帮助一个企业把它的产业链上下游的所有的友商整合起来，用我们提供的全线的解决方案，支持一个核心企业整体的产业链，包括以大带小，以点带面的辐射方式，让更多企业得到用友的技术，以及产品带来的好处。
杨祉雄：原来很多核心企业也是想做，但是苦于没有一个很好的平台，原来想用它的平台覆盖，但是覆盖企业比较复杂，所以企业用起来也是困难，另外投入也比较大，不大适合这些企业来用。
主持人：像您刚才说的，目前的情况，您负责的部门里面，除了saas以外，还有移动商务。在移动商务还是以“移动商街”为主，包括m-erp方面，我们有什么特殊的计划？
杨祉雄：我们有一个移动服务公司，原来是整个面对企业的移动商务，和面对消费者的“移动商街”都在这个企业来做，我们今年把面对移动企业的商务剥离出来放到用友在线事业部里面，为什么这么做？原来它要面对两个不同的对象，消费者用个人“商街”，企业用移动商务面对不同的群体，在内部处理起来可能会有一些问题，所以放到这面来，希望做得更好，更专业。
移动这一块应该说是发展很快，我们看到原来移动更多是一些个人应用发展得很快，我觉得现在的趋势，个人应用在发展的前提下，在移动方面商业应用也在快速发展，无论是手机的操作系统的发展速度，还是操作体验都在改善，有很多移动和互联网的融合趋势在明显加快，原来在互联网上的很多应用都会很好在移动设备上实现，为客户提供新的应用体验。特别是很多企业移动人员越来越多，无论是做销售还是做服务的，给他们提供了很好的方案，企业不大可能为每一个移动人员配一个笔记本，这样成本很高，但是很多移动人员都会有移动设备，通过这个来解决企业的移动商务布置起来的支撑。移动商务主要面临企业，我们彩显事业部来做，移动商务我们面对高端、低端，中端客户都有解决方案，比如说nc，我们的u8、u9，我们的小型管理软件，以及在线服务都是很好的整合应用的。移动商务面临的机会，我觉得前几年在互联网上的一些机会，在移动上会形成一个新的机会，特别是商业应用这一块。
主持人：it的商业应用最早可能是从pc平台开始，逐渐这种商业机会在互联网上显现，未来可能就是在手机上的显现。我们用友就是把自己的优势从pc，开始往互联网，往手机平台上去转移。咱们这个部门新成立，咱们的阵容可能还稍微单薄一点，您有没有一个大概的时间表，未来我们希望做到我们样的规模？
杨祉雄：我们有内部的计划，今年是一个基础年，打基础，要把我们的业务模式定准。第二、把我们关键的saas的应用，这个平台把它做到位。第三、把我们的渠道建立起来，建立一个将来能够支撑我们业务发展的渠道。第四、今年我们会做一些品牌的建设，这个也是很重要的。到2009年，我们会在这些基本的应用做好之后，平台建好之后，会大规模来启动这个市场。我们期望到2010年，客户能够达百万级别，近三年，我们不考虑盈利，更多考虑把客户的满意度做好，把产品做到位，把渠道的能力建立起来。到2011年，我们自然会进入一个盈利的时期。所以，期望在线事业部未来能够成为亚洲面对入门级企业的一个领导者，我们还是很有基础的。
主持人：谢谢，杨总给我们做了这样一个前景的描绘。今天非常荣幸能请杨总来参加我们的节目，通过刚才杨总所说的，从saas整个市场的情况，包括从用友本身，以及杨总本身对saas的理解，我们可以看到，用友已经准备好了，面对入门级企业这样一个全新的用户群体，提供一个全新的saas方案，一整套的服务。相信网友们也可以看到用友的信心和决心，以及过去在用友担当技术领军人物的杨总也开始了新的征程，并进入了职业人生的一个辉煌期的开始。也非常感谢杨总参加我们的节目，原来用友软件在传统的软件市场取得了很好的成绩，我们也有信心能够看到用友的全新的saas领域，包括在互联网市场取得更大的成功，非常感谢杨总的到来，今天的访谈到此结束。
杨祉雄：谢谢主持人，谢谢各位网友！
