让你在自己的家里开一个礼品超市，一个空前巨大尚待开发的市场，一个慧眼独具大胆创新的构想，颠覆了传统的营销模式，开创出一条营销史上的新道路。

2005年圣诞节的夜晚，上海这座城市里的节日气氛异常热烈，几乎所有人都忘却了天气的寒冷，尽情地享受着节日的喜庆与快乐。深夜11点，松江高科技园区好起来商务信息公司三楼却仍然亮着灯，办公室里烟雾缭绕，总经理王新义正在备战他的2006年全国营销网络计划。五个小时前家庭礼品营销部经理已经向他报告，前天加盟商刘志泉试点的“江南苑”小区，以红包包装形式投出的100份家庭礼品超市直销手册，有27家订货，总销售额5000多元，利润1300多元。王新义知道，投放在“江南苑”小区业主信箱里的红包礼品销售手册，100份的成本价不过300多元，仅半个小时的工作，这样的销售模式，竟换来了1000多元的利润，加盟商初战告捷，这让他异常兴奋，自己的计划，终于可以推向新阶段，当初对这种销售模式的灵感与执着，此时此刻清晰得像刚发生一样……

整合营销资源建立家庭礼品超市

三年前，29岁的王新义凭着自己在上海九星市场销售标准件而掘得人生的第一桶金，成立了上海派信环保科技有限公司，主打项目“恋恋三季餐饮湿巾”推动了公司的可持续发展道路，全国100多位餐饮湿巾加盟商与经销商蓬勃发展。2005年5月，成立上海好起来商务信息有限公司，可以说王新义和他的公司，这样的境况已经很不错了，但在他看来，每个城市餐饮湿巾加盟商的年收入20万元左右可能成了行业的一个“天花板”，很难有大的突破，能不能有什么更好的产品与模式，能让公司与全国合作的加盟商冲破极限，赚得更多，站得更高呢！

在商言商，王新义明白，传统的行业与营销模式已经很难在短时间内达到他心中的想法，只有找出一条非同一般之路，才能在短时间内创造出惊人财富。盛大网络的老总陈天桥，27岁时，看到了网络游戏的前景，独辟网游道路，在短短5年时间，个人财富从50万元而成就今日的150个亿；携程网老总梁建章，29岁时，看到了人们生活水平提高后的旅游及出行找宾馆的盲目，独创酒店预定折扣系统，免费给旅客提供酒店信息，获取酒店信息费用，到今日年订房间达到400多万间，并于2003年底在纳斯达克成功上市；三全汤圆企业老总陈泽民，50岁时还是一名外科医生，但凭借其对速冻汤圆的消费市场敏感认识，现在年销售额达14亿多元。其实，这些都是社会资源整合后的连锁效应，而他们，只是建立了这样的一个模式与平台。王新义也在努力寻求，有没有一条属于自己的整合之路，有没有一个还没有被发现的模式与平台呢？

真正让王新义找到这种感觉的，是他台湾的一个朋友。

2005年8月，王新义台湾的一个朋友到上海旅游，多年不见的好友为他带来了当时电视直销上卖得最火的一个礼物——多功能踏步机。这个在电视购物上直销价为900多元的东西，朋友道出其订单价不过100余元，短短的几分钟交谈，让王新义感受到了一种前所未有的冲动，或许自己的等待将从这里展开。

王新义认识到，中国几千年的文化造就了礼品人际的沟通。现在，随着生活水平的提高，礼品已经不局限于以前的一般生活用品，正在向“”潮流化、“档次化”“新颖化”迈进，所以，以后这又将是一个拥有庞大消费人群和丰富商品资源的行业，正是如此，礼品流通体系的复杂，全国礼品的分散化，长期处于高价位的礼品市场需要一次真正意义上的革命。

“如果我能把国内国外每年最畅销、最新颖的礼品收集在一起整合，再建立起一个良好的物流平台，然后在全国各地建立完善的配送服务网络，避开总经销、代理商、经销商等加价环节，是不是能改变这种现状呢？”礼品市场的生意红火与大量的消费让王新义脑海中灵光一现，想到就做，2005年11月，上海好起来（中国礼品连锁）家庭礼品超市部门成立，果断的他决定利用自己立足上海的地理与物流优势，搞一次全国礼品整合营销的革命。

瞄准消费群体完善促销方案

要做市场，首先得确定目标消费人群，王新义的目光首先落在了城市里面的住宅小区，现在每个城市都在搞住宅规划，高收入人群已经入住管理规范的小区，恰恰是这部分人群在礼品与高档商品的消费上是主力。仅上海市的一个区就有住宅花园小区几百个，在整个上海市则近万，这些还不包括另一个消费主力——机关事业单位。

“即使每个住宅小区只有1％购买我们的礼品，整个上海住宅小区的年购买力也将超过几个亿，全中国的年销售额则不可想象，假设能再把国内外生产礼品的供货厂商整合起来，和全国有志者联手合作，做大礼品市场，利用规模效应，共同联合采购，降低采购成本，那么，一个全国统一品牌、一个全国礼品联合采购、一个以上海为中心辐射全中国各大城市配送礼品的营销网络，不是就能极大的开发礼品市场资源吗？”王新义为自己的构想兴奋不已。

2005年9月至11月，王新义投资500万元，亲自和采购部分赴国内外，从知名企业等礼品厂家采购了大批中高档次的家庭礼品，其中包括电视购物直销上卖的很火的多功能踏步机、多功能塑身椅，也有香港热销的水晶象棋、锌合金礼盒茶叶罐，更有小孩和年轻人很向往的遥控直升飞机、遥控七彩飞碟等，从家庭健身到商务礼品，从生活高档用品到小孩高档玩具一应俱全，礼品种类达上百种。

为了能让住宅小区的业主快速的得到公司所经营的礼品信息与价格资料，王新义拟订采取做礼品书册方式推广，将公司从国内外所采购的礼品做成统一的礼品书刊，里面有每个礼品的单价、每个礼品的图片及礼品的相关介绍说明，书册定名为上海好起来（中国礼品连锁）家庭礼品购物指南第一期（当然，公司会尽快推出第二期、第三期更全面，种类更多的新颖礼品）。王新义的营销思路，是将这本家庭礼品购物指南派业务员到住宅小区投放到每个住户的信箱里，住宅小区的住户得到这本家庭礼品购物指南，就等于我们把礼品超市开到了每一个住户的家里，让住户的每一个家庭成员在自己的家里随时挑选他们喜欢和需要的礼品。根据营销学理论，王新义把这种模式叫做“直接面对消费群，主动出击”，而出击的成本仅仅是价值2元多的礼品书册，相对于其他的营销方式来说，目标能直接锁定，这种做法无疑是最快，服务最好，也是最省成本的做法。

可是在公司的董事会上，大家讨论的结果是：现在做广告的、搞装修的、推销产品的等，统统把宣传手册、彩页、广告等投放到城市小区住户的信箱里，住户已经对这种模式没有新鲜感了。是啊，如何能让住宅小区的住户收到我们家庭礼品购物书册感到既有新意，又觉得实用呢？

这一难题让王新义几天来寝食难安，灵感突发来自一份报纸。一天，王新义在看报时突然从报中掉出一张刮刮奖购物券，好奇的王新义刮开刮奖区，竟然中了特等奖，是一套家庭音响。但是兑奖有个条件，需到指定地点购买价值不等的西服，凭购物消费单才能兑现此奖。这一简单模式让王新义茅塞顿开——如果能有效地利用这种销售手法，既能更多的销售我们的礼品，又能让消费者感觉中奖的礼品加所购买的商品更是物超所值，不是就解决问题了吗！

在最短的时间里，王新义让公司的设计部制作出了一份大号“红包信封”。红色代表喜庆，在信封上有2006年生肖狗的图案，并有贺词：“汪汪年更旺旺”，另又制作了一份小号“红包信封”，也有贺词：“送你一份礼物，感受一片真情”，同时，再制作了从一等奖到六等奖的刮刮奖券，奖券的大小和图案类似于外币美钞，奖券的具体奖励办法为：获得一等奖的消费者，购礼品超过496元，可免费获得公司赠送的多功能塑身椅一套；获得二等奖的消费者，购礼品超过396元，可免费获得公司赠送的多功能踏步机一台……获得六等奖的消费者，购礼品超过66元，可免费获得公司赠送的水晶茶具一套。

做完这些工作，王新义又一次召开董事会，会上，王新义告诉大家，把每张都有奖的六张刮刮奖券全部放进小红包里封好，再把小红包和好起来（中国礼品连锁）家庭礼品购物指南书册一并放进大红包里，让我们的销售员到住宅小区把这个神秘的大红包投放到住户的信箱里，经过我们市场调研人员在老人、中年人、年轻人及小孩等年龄段及不同的收入人群调查，将要把我们红包带到家里仔细研究的人占到了96％以上……

万事俱备，只欠东风，营销网络的建立，是礼品销售成功的关键，按照王新义的思路，营销人员主要的任务其实就是在住宅小区把大红包投放到住户的信箱里而已，并不需要太高的营销技巧，只要有合理的礼品库存，就完全可以开展，剩下的就是客户订货时接接电话，送送货。如此简单的销售方法，在一个家庭中完全可以完成，充分利用家庭的固定电话和手机等资源，加上吃苦耐劳的有次序的到各个住宅小区投放有奖红包，任何一个人就可以在家里做的得心应手。

无形之中，王新义的“全国配送、百厂联合、小区开花”的家庭礼品销售思路顺利完成。在公司营销人员会上，他宣布了公司进军家庭礼品市场的战略，得到了公司人员的一致肯定。

凭借自己在商场多年滚打的经验，急需建造家庭礼品超市全国网的王新义随后就施出了重拳。

承诺落到实处好产品热销市场

一切准备妥当后，12月3日，王新义便安排公司营销人员，选择了上海市青浦区“雅舍”小区做试点，在营销人员当天投放家庭礼品红包时，营销人员正好遇到一家住户当场收到并打开红包了解咨询，营销人员马上将相关情况介绍给他。

“这简直不可能！”这位住户听后连连摆手说：“天上哪会掉馅饼，给我的红包有六张奖券，并且是故意选好的从一等奖到六等奖一应俱全，张张都有奖，如果所有收到红包的住户都要你们公司的奖品，那你们公司几天不就要倒闭了。”当然，营销人员不会把公司赚钱的秘密告诉他，只是耐心地回答，如果你需要，只需按照家庭礼品购物指南上全国配送服务电话拨打，如果你需要所中的一等奖，你只需在这本家庭礼品购物指南上挑选你喜欢和有用的礼品，只要一次性累计购买礼品金额超过496元，我公司配送人员就会在24小时内亲自把你选的496元礼品连同你获得的一等奖奖品送上你的家门，让你验货无误后再付款，并且保证产品的质量。你也可以不急于兑奖购买，可以在这个城市比较一下，我们的奖品市场价是多少，我们家庭礼品购物指南上的商品是不是高于全国同类礼品，如果你感觉还有问题，你可以打电话到我们公司咨询，也可以试探让公司配送部把礼品送到你指定的单位，或小区保安处，感觉不满意，你可以不要，配送人员会把礼品退回公司。一番话，让此住户目瞪口呆，因为住户明白，中的一等奖第六代塑身椅在全国电视购物直销都有销售，价值1398元，而现在，自己购买496元以上的礼品，就会免费获得上千元的奖品，只需一个电话，又是送货上门的，不满意可以当场退货啊！住户于是马上选购了500多元的礼品，要求公司立即送货和兑一等奖

当天公司配送员工就把价值500多元的礼品连同客户获得的一等奖品送上家门时，令此客户心悦诚服，并对公司营销人员说：“家庭礼品超市书册他绝对一直留着，待需要时再和公司联系。”第一家客户就这样顺利完成。

幸福降临得比想象中更快，第一天投放的100份家庭礼品大红包，在第二天上午时陆续有客户打来咨询电话和定购电话，到晚上6点时，成交额已经达3000多元。王新义的思路无疑找到了脉搏——奖品以及和市场上一样的礼品却低于市场价许多、送货到家再付款的服务，尤其是客户坐在家里就可以选购几百种时尚、高档次却低价格的礼品，更是让消费者对公司青睐有加。

发展连锁计划

面向全国招商

2005年12月18日，慕名而来公司的下岗工人刘志泉，找到了公司的市场部经理，要求做公司上海闵行区的家庭礼品全权代理。原来，刘志泉是从他亲戚那里得知公司的家庭礼品超市信息，他的亲戚还是公司的一个客户。虽然是初到公司，但是刘志泉却准备了一份他代理公司家庭礼品的发展计划书。

“我虽然是下岗工人，但是也怀着一颗对事业赤诚的心，下岗以来，自己开过店面，做过销售，但是都没能找到事业的突破口。多么渴望一个能在家里轻松操作的行业，因为家才是最温馨的地方……公司的家庭礼品超市正好可以在家中开展，我可以利用家里的电话，自己的手机，在公司的家庭礼品超市书册上影印自己的这些联系方式，随时有计划的投放公司的家庭礼品信息有奖大红包，并且在家中留置一间屋做仓库，及时、准确地送货到客户家中……我相信，凭我的意志和不折不挠的精神，定能不负公司众望……”一篇感人肺腑的计划书，也道出了王新义推广全国的雄心壮志。

2005年12月22日，刘志泉一次性启动资金从总部提货6万元正式取得上海市闵行区的家庭礼品超市代理权，他并于当天在“江南苑”住宅小区投放家庭礼品信息有奖大红包100份，圣诞之夜，王新义便得到了营销部经理传来的捷报。

有人曾经说：“给我一个支点，我可以撬起地球”，王新义认为自己的支点已经找到，他将要翘起自己的家庭礼品超市王国，将要建造一个全国家庭礼品超市配送平台，他将要用这个强有力的杠杆，去撬开几十亿元的全国礼品大市场。

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