中小企业和KA合作的一个重要工作就是与卖场进行谈判。谈判的内容包括进场费用、节庆费用、结款时间、供货时间、付款条件等等，可谓是细致入微。在谈判的过程中，大家普遍接受的原则是：谈判应该在公平公正的前提下进行，谈判的双方都应该做好让步的准备，双方应该遵守在谈判桌上达成的协议。

在目前的市场条件下，卖场在谈判中还是处于强势地位，常常在谈判桌上提出很多苛刻要求，做为中小企业既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。因此优秀的谈判技巧是必不可少的。

一般来说，大部分的谈判可以分为几个步骤：

一、准备工作：

在谈判之初，双方对很多初步的条件以及涉及的细节都很模糊，因此很有必要在一开始谈判就把容易引起误会的内容澄清。比如说：我们应该让卖场清楚地了解我们产品的口味、包装、市场卖点、目标顾客群和竞争对的区别，目前市场销售业绩等。

在和卖场谈判之前一定要准备好充分的资料，具体包括如下：

1．对该客户的状况做个详细的调查

该公司的财务状况

该公司在行业内的声誉如何

该公司参与谈判的人员怎么样？很强硬还是很直率？

卖场谈判人员是否有时间上的压力？为什么？

为什么该卖场对我公司产品感兴趣？感兴趣程度？我们能给卖场提供什么？

……

以上这些问题可以为帮助你了解客户和自己的情况。虽然大部分我们处于谈判的劣式，我们可以通过充分的准备来改善自己在谈判中的地位。

2．回顾以前的谈判

如果与该卖场已建立了生意关系，彼此都很熟悉，我们并不需要花费大量的精力再去收集客户的资料。但是，我们要用更多的时间去回顾过去与该卖场的谈判过程。想一想过去的谈判是否顺利，有什么样经验值得吸取，在谈判陷入僵局时你做了那些让步客户最满意。清晰回顾过去这些谈判要点会对你的准备工作有非常大的帮助。

3．列出要谈判的技巧

把所要与客户谈判的内容都一一列出来，然后把它们分为重要和非重要两类。这样在谈判的时候你可以清楚知道所谈内容的重要程度，并由此来判断是否该让步，以及让步的尺寸。同时也要洞查到卖场的真正的企图。

4．设定谈判要达到的目标

作为一个优秀的谈判专家，你应该尽可能地设置你的谈判目标条件，只要在合理的范围内。当一旦突破自己的低线，这个议题可以先放下来，留到下次来再谈，不能在让卖场谈判人员咬住不放。

当然我们也有必要来看一下零售商在制定谈判目标的策略。大部分零售商会要求采购人员说：不要怕提要求，你要求的越多，你得到的也越多，他们通常会分解目标把指标变成2%+3%+2%+1%+2%，而不是一上来就要求10%。

5．制定谈判策略和战术

很重要的一个准备工作就是在谈判前制定好谈判的策略和战术。包括你的总体目标，你在谈判中的态度，，你采用的谈判速度是速战速决还是慢慢来对自己的优势大些等。当然谈判中的技巧，在很多文章中都介绍很多，在此不多做说明。

6．最好提供可供客户选择的方案

不管我们给客户提供什么样的条件，我们在谈判的过程中还是会常常陷入僵局，这时我们要想还有没有更好的方案，如果有我们有就提供更好的方案给客户，这时候我们如果能拿出第二套方案供客户选择，我们在谈判中就会争取到主动。

7．如何让步

在谈判开始前，一定要考虑好，在哪些方面可以让步，在谈到何种程度才作出让步，按什么步序对让步的条件作出让步，以及做出多大程度让步大等。

让步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。

不管你采用何种方式让步，都要把握住：最好的让步就是那些对你来说损失很小，可是对客户来说很重要的让步。同样也要善于找出对我们很重要，可对客户来说损失又很小的让步。这样才能达到共赢。

8．设定谈判时间表

在谈判时最好设定谈判时间表。有时谈判时间表本身也是一种谈判技巧。因为谈判的双方都想按自己最有利的顺序来安排谈判的内容。一个清楚的谈判时间表对谈判的双方都是有利的工具，同时要让对方知道制定好的时间表。

二、前期谈判，了解客户的需求

在谈判之初，先进行谈判前的客套，以此来打听对方的需求，对方讲的每一个要点都要记录在册，留心观察对方是否有决定性的权利，还是只是一般的角色，在谈判之初就要找对象，进行实质性的沟通，不然，费了半天的劲对方还做不了主，当真正的决策人出来，很多的条件、内容还需重新来过。

每次开始谈判我们都要回顾过去已谈的事项和存在的分歧；然后清楚本次谈判的进度，并和对方探讨，结果要得到对方的认可。

三、正式谈判并达成协议

在进入合同实质性的谈判过程中，也是谈判的关键所在。这时开始就双方的条件进行实质性的接触，到了谈判的关键时刻，卖场采购可能突然提出更多的苛刻要求来要挟供应商，卖场想以此来拿到更多的优惠条件，供应商应谨慎对待，最好能用a条件来换取b条件，或提出两个条件让对方选择；总之，中小企业在合同谈判的过程中要做到不依不挠，不被对方的气势所吓倒，在做出让步的同时，也要争取到自己的优惠条件。

在签定合同时，要对各种合同条款认真审核，千万不要掉进卖场的合同陷阱中。对谈判过程中谈到的条款都要写进合同之中；有时在谈判中谈到的条件不一定正吻合合同中的条款，可能被其他代替，这时应该耐心请教，不能装明白，等到出事的一天，在说不明白合同内容，没有正确理解合同等，为时已晚啊。

四、回顾与总结

最后是总结与回顾。零售商对谈判结果的看法或许同我们有许多理解上的差异，双方都认为自己对协议的理解是双方认可的。这个时候就要与零售商一起不断的进行总结与回顾。对模棱两可的地方进行再次确认。

张文平：十年的一线营销与管理实战经验，擅长：团队建设、实战销售培训、市场规划；目前致力于研究品牌策划，欢迎探讨交流经验。联系电话：13251010509e-mail:hzzwp001@yahoo.cn