本次会议，不仅邀请了国内知名的医药营销专家和产品专家现场就相关热点问题进行了专题研讨。还组织客户通过团体活动、旅游等不同形式加深了与公司的了解和信任，取得了不错的效果。

（下面这篇讲话稿，是笔者针对本次会议做的！）

各位来宾，各位朋友：

恰逢第61届全国药品交易会在郑州召开，作为这次的东道主，我们河南医保药业有限公司组织了这次开封商务会议，感谢大家能在百忙之中莅临。在这里，我代表河南医保药业有限公司全体员工对大家的到来致以最热烈的欢迎！

今天我来的时候看了一下，在坐的各位来自五湖四海，都是我们河南医保药业的亲密战友。其中有和公司成立起就一直合作至今的，也有刚刚与我们建立合作关系但是发展迅速的。无论是哪一位，都给了河南医保药业成长莫大的帮助。我们公司全体上下应该感到骄傲和自豪，为拥有在座各位这样的亲密战友和合作伙伴。也正因为有了大家的支持和陪伴，才促使我们河南医保也不断努力前进，用更好的产品、更加优质快捷的服务，搭建起一座连接上游生产厂家和在座各位的平台，互惠互利，共同发展！

一、市场环境分析

既然我们大家都是做药的业内人士，有必要对我们生存的环境有个简单的了解。目前的医药行业大环境，在座的各位想必都比较清楚。无论是宏观上、还是具体竞争层面，都应该是比较严峻的。

1、宏观环境方面

伴随医药行业向严监管、高规范化方向发展，市场经营环境不断严格。这中间既有对医药企业的gmp、gsp的检查突击加强、药品注册法落实、反商业贿赂的加强、药品不良反应监控体系的进一步完善，以及新医改即将带来的药品基本管理制度、公里医院改革等政策法规的不断出台，都必然将对现有的医药市场环境产生较大的冲击，这是我们在座各位医药人不得不面对的问题。

2、市场竞争格局

而在市场经营方面，同质化、无序竞争的趋势不断加剧，直接导致的是现有临床、otc、第三终端市场的投入与产出成本比例不均衡性加剧，各位的市场运作投入在增加，而最终的收益却在下降，这是一个很现实的问题。就拿在座的各位来讲，我们06年在郑州举行客户联谊会时的一些客户，如今已经不在我们中间了，这个也就是优胜劣汰的结果吧！

二、企业发展定位

正是由于上面所说的一系列原因的存在，决定了企业和个人的经营必须走差异化道路，否则没有任何出路。我们河南医保药业有限公司的发展，也是在这样的一种危机下悄然转变的。

关于河南医保药业有限公司的发展，在座诸位可能不是太了解。大致可以分为两个阶段，以2007年6月为分界线。从那之后公司通过股份制改造，在引入优良资产的同时也引进了一批高素质的人才。在这些基础上，公司通过对国内医药行业环境的不断研究，走访和借鉴了行业内优秀企业的营销经营成功经验，经过多方论证确立了属于河南医保药业独有的“特色营销模式”。

这一差异化的市场经营体系，由“特色产品、特色空间、特色渠道、特色服务”4大部分组成。希望通过对整个营销流程的深度解读，通过特色化和差异化的理念，从产品选择、客户经营利益空间保障、确定专业化的渠道研究和服务理念，来不断做大做强河南医保药业的金字招牌。

特色产品：与知名工业合作，构建完美产品体系

对于药品经营企业而言，产品是根本。而随着同品种生产企业数量的大幅增加，药品同质化竞争日益加剧，对企业参与市场竞争带来了极大的挑战。河南医保药业的“特色营销”模式，就是从产品入手，选择差异化和特色化的药品作为核心方向，从而形成自己独有的模式。因而河南医保药业在选择产品的时候要求产品独具疗效，可以满足专科医院或特色科室的采购习惯，很好地满足特殊人群的用药要求；同时，产品本身可以很好地适应市场销售需求，属于独家、医保、农保等方面的产品。

河南医保以特色药品经营为核心的市场定位，决定了与其合作的上游生产企业本身要有一定实力和知名度。目前河南医保药业已经选择了一批在业内有一定知名度，拥有一批疗效好、质量优的特色产品生产企业进行合作，比如辽宁绿丹药业、四川迪康药业、海外制药、中国药科大学制药有限公司、哈药集团世一堂

制药厂等。通过与他们建立长久的战略合作联盟，河南医保药业能够将这些特色品种源源不断地供应市场。

特色空间：优化各种资源配置，确保代理商盈利

在众多政策和市场因素的综合作用下，再做各位已经越来越多的发现自己所处的行业正在告别高利润时代，进入不可逆转的微利时代。这在医药商业领域尤其明显，大家早已接受“医药商业已呈微利”的现实。而专家预测，未来医药商业的毛利只会下降不会上升，预计将由目前的8%~9%逐步降到6%~7%或更低，流通费用率也会由目前的7%逐步下降。正如《微利时代的成长》一书中所描述的一般，如何在市场利润逐步萎缩的情况下，迅速完成经营方式及经营理念的转变，在保障自身利益的同时为合作代理商提供更好的盈利空间，确保双方合作的稳定长久性，正在困扰着众多医药商业企业。

经过几年的精耕细作，河南医保药业在“共赢、发展”理念的指引下，已与全国各地代理商建立了紧密的合作关系，为了切实保证其获得合理的经营利益，对于那些涨价幅度较小的品种，通过企业内部的开源节流和不断加强员工的成本意识，有效的将上游厂家涨价的部分费用均摊到企业日常管理费用的削减上；对于那些涨价较多的品种，公司通过对其价格的重新规划，实施精品导入原则，围绕产品自身的市场销售能力重新配置优势资源，在产品价格适当上涨的同时提升产品的价值空间，很好地满足了代理商的市场销售需求，走出了一条合作共赢的发展之路。

特色渠道：以专科用药为基础，深挖渠道

目前医药产业的竞争首要体现为分销渠道的竞争，从价值链构成情况看,利润从上游原料供应和中游加工快速向后端的流通环节集中；在尚未形成强势品牌的情况下，企业更多的是依赖渠道数量以及渠道管理水平提高而决胜终端。对于河南医保药业提出的“特色营销”而言，产品是根本，渠道是保障，仅有特色产品，而渠道选择不恰当，不仅不会产生好的效益，还会极大伤害产品本身具备的价值空间。因此如何适时地进行渠道创新，并建立起有效的渠道管理体系，对企业无疑意义深远。

河南医保药业在渠道选择上，始终以“导向明确、调研清楚、重点资源配置、渠道价值深挖”为原则，以专科用药为基础，定位于男科医院、妇科医院、泌尿系统医院、肝病医院、风湿医院等特色专科医院，选择全科临床上的特色科室、专科医院、特色门诊、单体店等用药习惯和特性突出的渠道，通过对渠道特性的分析研究，进行资源的优化配置，来不断提升企业在细分渠道中的品牌影响力，最终实现渠道模式打造。

特色服务：诚信立市，深挖终端

特色服务是企业持续发展的重要支柱，是品牌建设和企业发展中至关重要的一环。只有把特色服务渗透到企业的每个环节，站在市场需求角度，采用客观的眼光去分析问题，想客户之所想，急客户之所急，企业才会赢得更多的支持。古人云：水能载舟，亦能覆舟。由此可见，用心服务的企业，往往可以乘风破浪，得到良性发展；反之，则会淹没在滚滚浪潮中，被迫退出市场。

河南医保药业一直以来都以诚信和服务立足市场，在常规服务方面不仅在第一时间为客户提供丰富的产品资料，并且建立了依托中铁快运、ems、大型物流为保障的及时发货体系、以及市场区域保护机制等，切实保障客户的利益，获得了他们的高度认可。而随着医药市场的竞争加剧，河南医保的特色服务也在不断升级，其在打造“以特色营销为核心的中国药品销售第一模式”的过程中，建立起以市场为主导的“特色服务体系”，除了一如既往的延续常规服务方面的优势外，逐步实施以终端深挖为核心的市场营销服务方针，优选经验丰富的业务经理，常驻市场一线，把握市场发展动向，真正协助客户实现产品销售过程的程序化、高效化，从而实现产品销售整个环节的良性运转，真正做到在市场一线和客户肩并肩共同发展，实现共赢！

三、河南医保药业未来发展

正是有了“特色营销”经营体系的规范化、科学化、专业化的指导，河南医保药业有限公司从2008年4月份的西安国药会首次以特装展位出现，历经当年9月分的烟台新特药会、12月份的成都国药会，乃至这次在郑州的国药会，以特装展位结合国药会刊的扉页独特版位宣传、《中国医药报》、《医药经济报》等业内强势媒体的打造，作为地域性的医药商业企业，河南医保药业有限公司已经在业内初步塑造出了属于自己独特的“特色化经营之路”。并逐步打造出属于自己的强势平台，吸引更多的生产厂家主动上门将特色优势品种交给我们经营，也吸引了更多的代理商加入到河南医保药业有限公司的大家庭。

在座的各位留心不难发现，我们现在的产品更新速度在不断加快，产品的专业化运作模式在不断提升，这就是我们的“特色营销模式”显现出的强大影响力。我们有辽宁绿丹药业有限公司、四川迪康科技药业股份有限公司、海外制药集团等这样实力雄厚的合作方建立起的战略合作同盟保证产品的供给优势明显。同时，也在内部管理上向更加专业的方向迈进：专业的临床部、otc部的产品渠道分工操作，专业的市场企划部门提供宣传、品牌、企划方案提供，不断成熟和完善的市场个性化操作方案提供，使得我们河南医保药业有限公司的市场竞争力在不断增强。

放眼未来，希望在座各位能与我们河南医保药业有限公司同心协力、加强沟通和交流，在我们全力打造的以客户盈利为导向的“特色营销模式”下，增强互信和共识，实现共赢！

我们相信，有了我们的努力，有了在座各位的鼎力支持，我们共同努力的事业必将不断辉煌！

谢谢大家！

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、otc、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929邮箱：wl51688@sohu.com