观 点

在产品同质化、价格同质化的同时，pc的销售模式也在趋同，在这样的背景下，要想拥有差异化竞争能力非常之难。销售模式创新是关键点，也是难点中的难点。

早在去年初，在跟一些pc厂商高层进行交流时，就常听到“pc市场要洗牌”的说法，当时也很受感染，觉得阴云压境、山雨欲来，毕竟pc产品已经完全脱尽了“专业”面纱，变成跟家电一样平常的产品，产品标准化很高，价格差异不明显，在这样的情况下，产业整合是一种必然。

但是又是一年过去了，pc的整合似乎还在酝酿中，这其中有很多原因，其中有两点是主要的，一是上游厂商的技术竞赛，客观上为下游pc厂商的生存提供了进一步的空间；二是大厂商之间竞争的弦绷得很紧，如箭在弦上，他们没有更多精力进行产业整合与并购。因此，目前阶段，pc市场最根本的特点还是各方力量的较量，要分出胜败可能还需时日。

前几天跟海尔电脑总经理高以成交流，他说了一句话很动容：“我现在每天都在劳神思考运营模式创新问题，它可能是最终决定海尔成败的关键。”他坦率地说，他现在还想不太清楚。

确实，当价格与品质的竞争差异化已经很难找的时候，营销模式再次被凸显成为pc竞争的关键。但是从目前的事实来看，pc的营销模式也正在趋同化。

当年戴尔凭借独树一帜的“直销”模式，所向披靡，登上pc头把交椅；联想则以独到的渠道营销能力，在中国市场独领风骚20年；到近几年，acer又凭借“直接经销”模式一跃而起，打下欧洲市场天下，直挺全球pc市场前五，这证明模式确实是制胜的关键。

但是最新的变化却是，惠普、dell、联想三者几乎扭作一团，在相互争战过程中，他们相互“师夷所长”，交集越来越多。戴尔开始公开表示，正在尝试销售电脑的“新途径”，虽然“仍将继续遵循已执行了23年之久的直销策略，但对‘试验方法’持开放态度”，不再排斥通过渠道销售电脑；而联想则干脆抛开直销与分销的说法，提出了“客户关系型”和“交易型”双模式推进；惠普则更加强化其直接针对零售店的销售。这似乎又在说明另外一个事实——原有的区隔鲜明的pc销售模式界限正在模糊，销售模式也在“同质化”。

在这种背景下，pc市场的后来者要进行销售模式的创新，可谓难上加难。新模式至少要具备以下几个特点。

首先，它必须是个性鲜明的，完全不同于传统的“直销”、“分销”以及“直接分销”、“间接分销”一类的概念，它应该是结合pc新营销特点和用户新的采购特点的一种销售模式。

其次，它必须反映产业融合的特点。随着pc产品的“普及化”与pc技术的融合特性，消费者购买pc的方式也在融合，融合应该是未来最有生命力的销售模式。

第三，它还涉及到整个销售链的理念转型。当pc变成一种带有融合特色的普及化产品时，销售方式应该是全新的，过去那种“卖高科技”产品的心态与思维方式需要彻底转变，集整个产业链条上的智慧，才可能创新出一种全新的模式。

其实，模式创新也可以换个思路。这就好比在核心技术都掌握在别人手中的背景下谈技术创新一样，对技术创新我们现在已经有了一个比较正确的思路：一方面不放弃核心技术的跟进，争取在一些新兴领域掌握话语权；另一方面我们更强调应用创新，即在核心技术的外围，根据不同的市场需求进行独到的应用开发。

这个思路可以借鉴到pc销售模式创新上来。