眼见金九银十的汽车销售旺季即将到来，汽车厂家纷纷加紧备战。作为提高销售业绩最直接的力量——展厅销售能力向来为人们所关注。我们无不期望多出几个“金牌销售员”来提高业绩，在激烈的竞争中杀出一条血路。谈到销售人员，人们最容易联想到的特点莫过于口才好的，自信的，外向的，善于察言观色的等等，在人们的印象中销售人员就是靠“嘴活儿”吃饭的一个群体。而搜索一下网上销售人员的招聘要求，最常见的描述往往是：个性开朗热情，积极进取，有较强的沟通和表达能力，等等。

然而，随着汽车市场的成熟，汽车销售模式逐步走向规范化，系统化。比如某企业开始推行sps(展厅销售绩效全面支持系统)，要求销售人员重视销售的每个中间环节和成果，如集客量、建档率、回访数、回店数。销售人员必须不折不扣地完成这些销售动作，才能保证最终的成交数以及个人全程绩效的优良率。

为了更清楚地了解“金牌销售”们的特点，我们采用自行开发的一套“match职业素质问卷”用来测试汽车销售人员的胜任特质。这套问卷是在借鉴国外著名的职业性格问卷的理论框架基础上，联合中国科学院心理研究所和北京师范大学的专业人士研发的。

match测验分为影响力、社会性、同理心、分析力、开创性、意志品质、情商、动力八大维度，每个维度下包含3～5个素质，比如：“责任心”、“传统”、“创新性”、“规矩意识”、“关注细节”、“进取心”、“坚韧性”、“竞争性”、“控制性”、“前瞻性”、“人际洞察”等等。这套测验可以帮助企业解决个性化的人岗匹配问题，同时可以比较完美地解决答题者伪装自己、迎合企业的问题。

研究发现，在新销售模式下，优秀销售的“规矩意识”、“责任心”这两个素质显著高于差等销售人员。我们的解释是：优秀销售比差等销售更有计划性，喜欢按照程序和规矩来办事，重视承诺，严于律己，不随性做事，自制力强。另外，优秀销售的“开创性”得分明显低于差等销售，我们认为这使得优秀销售比差等销售更能够适应单调、模式化的工作方式。而在“谦虚”、“友善”和“民主”组成的“同理心”上，优秀销售人员显著高于差等销售，他们更有耐心，善于倾听，十分真诚，相反，“影响力”“动力(如进取心)”等我们印象中的销售素质并不能很好地区分优秀和差等销售。我们认为这可能是基于两点：一，展厅销售常常是坐在展厅“等”顾客上门，不需要去开拓市场。来到展厅的顾客都是已经有购买愿望的人，销售人员要做的就是举止得体地接待顾客，耐心倾听，把握住顾客的真实需求，诚信地介绍车型和公司的服务，有计划地为顾客安排好售前、售中、售后服务，二，过于有进取心的销售可能会急于看到结果，不擅于扎扎实实地履行各个销售环节，从而影响到考核成绩。

上述研究给我们的启示是在招聘和培训销售人员时，企业需要考虑销售工作的特点来选拔适合的销售人员，并给以相应的培训。而让适合的人做合适的事也会提高员工的工作满意度、降低离职率。