回国这几年，在国内中小企业管理咨询和培训服务中发现一些普遍存在的问题。例如，国内普遍认为大额产品或者项目的销售成功关键就是要靠关系，没有关系就不能完成销售。这样，企业过分地依靠销售天才，依靠个别销售精英的能力。很多企业80%的销售业绩靠20%的销售精英完成，其结果导致：第一，销售业绩很难在达到一定程度后再提高，因为销售天才毕竟是少数，而这种能力很难复制。由于销售业绩的制约，企业的发展就受到了制约。第二，个别销售人员甚至整个销售团队的跳槽使整个企业垮掉，这种例子在国内屡见不鲜。另外还有其他诸多问题。例如在整个销售过程中如何协调公司内部的资源达到完成销售的最终目的？如何管理销售人员的行为和费用？如何合理分配销售机会？如何进行科学的销售预测……

我们发现，其实一个企业最明显最突出的问题，往往是从销售方面反映出来的。究其原因就是国内的中小企业对销售的管理几乎都是隧道型管理，即只注重结果，不注重对销售过程的管理。

随着国内市场经济的发展和不断完善，靠关系营销或者是灰色营销越来越没有市场。中国的采购市场也会越来越向国际靠拢，最终达到一个比较规范的程度。我们不妨借鉴一下国外的先进的管理经验。在欧美，这种大额工业品或者项目型销售的管理是非常成熟的，即采用销售漏斗型的销售自动化（sales force automation，以下简称sfa）的信息化管理方式。

在谈销售的流程化管理之前，我们不妨先探讨一下大额产品销售的特点，这往往被国内的企业所忽视。因为采购金额比较大，所以大额产品的采购与快速消费品的采购有很大的区别。第一，采购周期比较长，而且在不同阶段客户的需求还不同；第二，客户的理性大于感性；第三，客户非常重视售后服务；第四，采购的决策比较复杂，可能有多人多部门来参与决策，既有使用部门，又有采购部门、财务部门和采购方高层等。既然大额产品的采购具备这样的特点，其实我们不难发掘出一些普遍性的规律。即客户的采购是按照一定的采购流程并有一定规律所循的。一般来说，客户的采购流程是这样的：先由使用部门提出需求，然后财务部门作出预算。接下来采购方会成立项目评估小组，制定采购标准，根据标准来选择满足标准的供应商，最终选择一家性价比合适的最终供应商，进行项目细节的确认以及商务谈判，最终签订合同实施采购。

既然采购方的采购是按照流程分阶段进行的，那销售过程是否可以依据客户的采购流程也把销售分阶段按照流程来管理呢？答案是肯定的，这就是我提到的sfa销售漏斗的方法。即根据客户的采购流程，我们把销售分为几个阶段。一般销售漏斗分为初步接触、需求分析、方案制定、招投标、商务谈判到最终签约。当然不同的行业，不同的产品或者项目，采购流程不同，销售的阶段也可以重新划分。根据销售阶段我们不需要一个销售的全才，只要在相应的阶段找到合适的销售人员即可。这样可以把复杂的销售过程简单化，使普通的销售人员只要合理搭配，人尽其用，一样能创造非凡的销售业绩。而且，给客户提供服务的不是一个人，而是一个团队，既体现了公司的实力，提高客户对公司的信任程度，又避免了传统的单点联系，造成用户跟着销售跑而造成销售离职带走客户的情况发生。再有，只有销售阶段清晰，公司的管理层才能知道每个客户处在什么样的阶段，才能更好地配置公司的资源。例如，一个在招投标阶段的客户肯定要比刚刚进行需求分析的客户成功机率大得多。公司可能需要更多的资源对这个项目进行支持，比如公司高层对客户高层的拜访等，以帮助销售人员更好地完成该销售阶段。不难看出，销售管理其实是过程管理，而不是一个结果管理，只有把每个销售阶段做好，让客户不断地从销售漏斗漏下去，才能最终获得好的销售结果。就好像足球世界杯，最终获得冠军的球队必须踢好每一场比赛，最终才能捧杯。

而且通过这种信息化进行过程控制，销售人员的所有客户资料、联系记录等都是有案可查的，避免了销售人员谎报军情。我经常听到中小企业主这样的抱怨，销售人员说客户已基本搞定，再吃吃喝喝一下，结果花费了公司很多业务招待费，结果项目没有谈成，老总也不好说什么。通过这样的管理工具，我们可以要求销售人员把日常的销售工作录入系统当中，并且和他的销售业绩挂钩，对销售人员进行一个有效的管理，也把整个销售过程中的费用和行动控制起来。通过这种系统，可以很好地分析每个销售人员在不同销售阶段的表现，把好的销售经验复制下来，提高每个销售人员的销售技巧和能力。对于整个公司来说，也能更好地分析全公司的销售状况，以及不同销售阶段的状况，提高公司整体的销售水平。例如某企业在方案制定的时候客户很多，等到了招投标阶段客户就一下子变少了，这说明公司整体的方案有问题，公司可以考虑一下原因，是方案做得不够好，还是报价太贵没有竞争力。通过这些整体的数据记录、分析和发掘，才能使整个企业更好地进行销售工作，更科学地作好销售预测、销售工作的分配任务。

所以，我觉得sfa是非常好的销售管理工具，国外很多公司都在使用，尤其是一些大的公司。这些大的企业，销售人员流动性非常大，而我们从来没听说过某家大企业是依靠某个销售人员完成主要的销售业绩的。无论是ibm还是西门子等等，这些知名的企业从来就没有产生过行业内知名的销售人员。从这个角度也不难看出借助sfa对销售管理的重要性。

目前，销售量猛增的ibm易管通有三大管理系统，进销存管理、办公自动化、销售自动化（sfa）。易管通规范了大额产品的销售流程及细节，促进了产品销售，同时实现了时时的库存管理，网上办公也提高了企业信息化程度。易管通各个管理模块之间不仅可以独立使用，同时互通互连实现了信息共享。ibm将以往应用于大型企业和跨国公司的成功管理经验和成熟的技术应用到易管通，为易管通的先进性和优越性提供了可靠的保障。（24小时服务热线：400-816-1199）

我们希望国内的中小企业的管理者们能够借助更多的管理工具，在更好地管理和促进销售工作的同时来增强企业的信息化程度。希望您利用信息化管理成就不平凡的事业。