编者按：it渠道飞翔工程教室从本期开始正式开课，将聘请业内资深人士或知名讲师从店面、渠道营销、管理等方面教授培训课程。

某年某月某天，某省某市某个电脑城。

小吴托朋友买了台笔记本电脑，又嫌机器的速度慢，于是就到电脑城来扩内存。谈好价格后，小伙子动作麻利，几乎不到一分钟就加好了内存。

小吴很高兴地说：“小伙子不错，好厉害！谢谢！”

小伙子的工作得到了客户的认同，高兴地说：“这没有什么。前几天公司同事刚给我讲过这个。”

“我想再问你一个问题，我的笔记本电脑的电池使用时间好像有些短，能帮我看看吗？”小吴希望得到满意的答案。

可是小伙子却不知道，他的几个同事也没人能回答这个问题。

小吴很失望，原本对小伙子已经形成的认可也打了折扣。

这是电脑城中发生的一幕真实场景。

现在的电脑城中不乏那些一问三不知的销售人员，他们仅仅靠熟记产品价格在做销售。以为知道产品价格就足够了，其他并不重要。如果是这样的话，作为销售本身而言，也就没有什么竞争力了。店面随便换一个人照样可以做，而一个好的销售人员应该是一个学习型的销售。学习型的销售就是在做销售的过程中主动积极地去学习与品牌、产品、服务、客户等相关知识，这些学习不仅可以为以后的销售工作服务，还可以提升销售人员自身的水平。

故事中的小伙子是一个被动学习型的销售，幸亏有同事给他讲了如何扩内存，所以他动作还比较麻利；没有人给他讲如何延长电池使用时间，就什么也不知道了！作为笔记本电脑的销售，这些相关的问题都是要了解的。

被动与主动销售最后的效果差别还是很大的。作为it销售人员，自身的专业知识学习很重要，一般消费者都是愿意到专业的店面来买东西，喜欢找专业的人员做服务。如果销售不专业，直接影响到店面的销售，甚至公司的形象，甚至完全有可能衍生一些新的销售机会。这也是为什么很多行业都非常重视销售培训的原因。

在很多的领域，销售人员是要经过非常严格的培训和考试才可以上岗的，没有像今天it销售这样仅仅知道价格就可以从事销售的。天梭手表的销售要参加二个月培训，经考试合格后才可以上岗；kfc的员工也要参加10天的培训后上岗。这样的例子有很多很多。

普通销售人员为什么学习主动性不强？原因无非有以下几个方面：第一，个人问题，认为工作基本就是这样了，惰性很重，不愿意学习。第二，环境问题。个人本来想学点东西的，不过公司里面的同事都没有学习的氛围，大家都这样过，慢慢地也随波逐流了。第三，领导不重视。如果一个公司的老总重视学习，学习就会成为一种企业文化。

对于销售人员自身来说，解决问题的办法只有一种，就是加强学习。当今时代学习的途径很多，并非一定要专门培训。我在这里与大家分享一下小王(一个不错的北方小伙子，销售工作做得十分出色)的方法。其实现在如果要大段的学习时间是很难保证的，而“少吃多餐”的形式比较灵活。小王每天上班早到15分钟，打开网站上各个it版块，看看it新闻；中午吃完饭就抽点时间看看专业报纸，把相关的内容做个标记，晚上回家好好看一下，而且养成剪报的好习惯；每天把工作中客户提出的问题做总结，给出最佳答案; 有机会就和厂家或者其他的店员去交流这些问题，互相学习。一切贵在坚持，小王半年下来就可以熟练地解答客户的各种问题，一年下来就是公司里面的“红人”了，两年下来已经是电脑城里众所周知的专家了。大家都说他知识面广，客户都认可他，很多公司都想挖他。

对于管理者来说，则是建立学习的企业文化。不是说要建立学习型组织吗？如果你看到一个上下不学习的组织，可以说这个组织已经行将就木了，没有希望了；如果你看到一个组织学习气氛很浓，说明这个组织前途光明，正在发展。目前是一个高速发展的社会，不学习，很容易被市场淘汰。

it销售人员也是如此，未来趋势是越来越专业，而不是只做搬箱子的事情，其实你可以体现更多的价值。方法就是做一个学习型的销售，一个主动学习的销售。

本期主讲人：张震，从事it产品销售多年，客户经验丰富，现在北京蓝色基点信息咨询有限公司工作，为lenovo、intel和苹果等公司提供产品和销售咨询服务。