宇龙酷派实际上走的是一条“重利润轻市场份额”的路，看似单一却不断更新的产品线让公司降低了多方出击的风险，同时保持着丰厚的利润。
“酷派728”，这是宇龙酷派推出的
全球首款双模双待手机。正是此款手机让这家位于深圳的公司在2005年底的联通集采中，获得了十几万台的订单，采购金额近10亿元，成为该次集采的最大赢家。而在2004年底的中国联通世界风双模手机发布大会上，酷派作为唯一的国内厂商，与三星、摩托罗拉、lg等国际品牌同步登场。
这些售价不菲的商务手机，都体现着宇龙计算机通信科技(深圳)有限公司总裁郭德英坚持要做“高端产品”的决心。作为一家2003年才切入移动终端领域的本土厂商，郭德英带领的这家公司，在2004年国产手机遭遇滑铁卢，库存压力不断增加，市场占有率一路下滑的大背景下，却逆势上扬。07年10月，宇龙酷派将从呆了数十年的地方搬出来，迁入全新的“酷派信息港工业园区”。
很多人都说宇龙的运气好，赶上了晚集。但宇龙通信常务副总裁李旺却不认同这种说法。在他看来，凭借自身多年的技术积累和对国内消费市场趋势的判断，把握住了消费者还处于萌芽状态的需求才是决定宇龙酷派手机命运的最重要原因。
产业先行者
国内的手机厂商大致源自两个行业通信和家电，宇龙属于前者。1993年，郭德英从深圳大学“下海”，成立宇龙公司，最初靠做软件和系统集成起家，后来一直围绕通信产品，卖过股票bp机、寻呼台基站发射机、编码器、无线固话pda，开发过寻呼系统软件。
做了多年的通信后，国外黑莓手机的成功让宇龙的创办人郭德英看到了商务手机的巨大发展空间。借助911事件快速崛起的黑莓，同样凭借其核心的电子邮件技术，成功开创并牢牢地占领了商业移动电子邮件市场。但在当时的中国市场上，除了摩托罗拉有一些高端商务机型外，大多数手机厂商都依靠低端市场和价格战来抢夺市场份额。
郭德英一开始就把目光放在了智能手机上。智能手机的核心是操作平台。对宇龙来说，从通信领域转入手机行业有两个好处：一是十年的软件开发和系统集成的经验，让宇龙成为一个技术型的公司，能够从一开始就致力于自主技术研发，并在手机研发上将软件应用方面作为核心投入。二是手机和通信产品的操作方式很相似，产品更新换代都很快，从而不会屯积大量的库存。
2003年，正是国产手机风头正劲的好时光，以波导、康佳、科健等为首的本土厂商占据了国内手机市场的半壁江山。宇龙酷派公司宣布正式介入移动终端领域。之后，宇龙酷派推出了第一款智能手机一一“酷派688”。对于习惯了依靠价格战来抢占市场份额的国产手机来说，宇龙的这一高调动作多少让人有些摸不着头脑。在一片混战声中，很多人断言：这不过是又一个“挥挥衣袖，不会带走一片云彩”的公司。
郭德英却有一本自己的小算盘。李旺回忆起当年宇龙对中国手机市场的判断时说：“手机已经是一个高度细分市场，国际品牌不可能在所有的细分市场占据优势，只会在市场规模最大、获利最丰的市场领域投入核心资源，并把细分市场做成大众市场。”
高端商务人群正是酷派的主要目标对象，据调查显示，智能手机是所有手机细分市场中增长较快的细分市场之一，同时具备长远的市场成长空间。由于具有一定的技术壁垒，智能手机市场的竞争相对于其它细分市场而言相对缓和，整体的毛利率较高且较为稳定。
正是看到了国内正处于萌芽状态的智能手机领域显示出来的机会，宇龙酷派选择了相对中高端的智能手机作为自己的切入点，并把自主技术研发列入公司发展的核心。李旺说，到目前为止，宇龙已拥有国内最强大的智能手机研发团队，研发人员超过千人。
对智能手机的判断最终让宇龙走在了市场的前方。2006年，洋手机高端打围和低端下潜的全线攻势，加上黑手机的搅局，进一步打压了国产手机的市场空间，固守的中低端市场领地被进一步蚕食。而与此同时，宇龙的销量猛增到60万部。
赛诺市场研究公司研究总监邓奎斌认为，宇龙酷派实际上走的是一条“重利润轻市场份额”的路，高端智能手机将是中国手机发展的一个趋势，在未来的两三年之内还会出现增长，字龙正是迎合了这个趋势。以智能手机为核心，形成了一系列的产品线，这条看似单一却不断更新的产品线让公司降低了多方出击的风险，同时保持着丰厚的利润。这就是郭德英对酷派手机的定位：找准市场还处于萌芽状态的需求，用最快的速度切入，不断推出产品来满足这些需求。
定制模式
在发现这一需求之后，宇龙急需的是与渠道的密切配合。
在邓奎斌看来，2004后，导致国产手机纷纷溃败的主要原因是本土手机厂商大打价格战，同时库存较大所致。而宇龙之所以能在这样的环境中生存下来，而且利润丰厚，不仅和公司本身对于产品的高端定位有关，与运营商的合作更是功不可没。
2005年，宇龙销售的手机只有10几万部，其中60％通过运营商定制销售，15％则是行业定制产品。郭德英曾经说过，“中国的行业市场刚刚起步，将是字龙下一个增长点，在这个市场我们没有竞争对手，因为没有企业跟我们的定位相同，”
宇龙酷派的客户市场主要由两部分组成，最大一块就是通过中国联通捆绑销售的“世界风”。在2005年之前，大约有90％的酷派手机都销售到这个“水平市场”。据李旺介绍，由于之前从事通信行业，所以一直与中国联通保持着比较紧密的合作，也让他们对联通所面临的困难了如指掌。“作为新兴的移动通信网络，cdma三年前在国内诞生时，大多商务人士早已有了gsm手机，但由于难以舍弃珍贵的手机号码资源，很少有人换成时尚又实用的cdmalx手机”。2005年底，宇龙在全球推出首款双网双待机酷派728，恰恰为联通解决了这一难题。双模双待手机使联通不仅可以保留自己的用户，而且也可以从竞争对手那里争取来一部分用户，这款手机也使宇龙在联通终端集采中一下拿到10亿元大单，宇龙由此在业内声名鹊起。
为了拓展自己的发展空间，从2004年起，宇龙开始在行业中拓展客户，证券、工商、公安、交警、航空、气象、物流以及政府移动办公等多个行业都采用了宇龙酷派的终端产品与服务，这块市场在公司内部被称作“垂直市场”。宇龙会借助运营商的数据网络，为这些行业客户提供手机定制服务，为行业用户提供从后台系统到终端手机的一体化解决方案，使手机不再是普通意义上的通讯工具，而成为办公的终端。比如，宇龙为北京市工商局的工商执法人员配备了近万部智能手机，无论何时何地，工商执法人员都可以通过手机查询相关数据。为此，在宇龙内部专门设有针对这些行业客户的行业解决方案部门，负责与企业进行沟通，让宇龙能够根据不同行业的特点来定制符合他们需要的产品。
在3g前夜，双待手机越来越炙手可热，运营商开始不断加大对双待手机的集体采购。李旺认为，宇龙选择的这条“定制化”的路线不仅仅是宇龙的一个渠道策略，更是符合公司长远发展的战略谋划。“由于全球移动通信制式的不统一，双模甚至多模手机的市场将会长期存在。根据智能手机的特点，这个细分市场的发展和壮大与运营商的推动密不可分”。从全球手机行业的发展来看，走定制化的路线将成为一个趋势，而随着3g的到来，这个领域将有一个较快的增长。“3g初期，2g、3g网络并存的状况不可避免，多网络制式在手机终端的市场份额肯定会不断上升。”李旺说。
中国的blackberry
可以说，宇龙走的是一条复制黑莓的道路。郭德英也曾经表示过，宇龙要做中国的黑莓。目前宇龙针对企业客户开始推“blackberry”。但不久前，黑莓也正式宣布八月在中国销售手机，目标客户为北京、上海、广州等主要城市的企业级用户。分析人士认为，这一消息将对宇龙酷派构成不小的威胁。
但是在李旺看来，宇龙会有自己独特的优势。黑莓靠邮件系统获得了巨大成功，在北美拥有400万用户。但在中国，靠手机收发邮件似乎还没有被许多人和企业接受。原因在于欧美消费者使用英语交流，在小小的手机上操作还算方便，而中国人复杂的拼音和汉字结构完全不同。作为一家本土公司，宇龙将更懂得把握消费者的心理“我们更了解中国的用户，同时也具有先进的技术，为什么不会成功?”
宇龙还在努力走出去，通过与国外的运营商合作，来扩展产品的销售领域。目前宇龙已经和香港、巴西等地达成了一些协议，针对这些地区的高端用户提供智能手机。按照字龙的目标，未来五年内酷派手机的用户将达到500万以上。
但复制黑莓并不是如此简单的事情。至少在中国，使用手机的主流群体是白领和在校大学生。而目前字龙酷派手机的外型比较单一，设计不够时尚，而且市场均价在5000元以上，在很多人看来，只适合高端商务人士使用。
虽然李旺认为高端智能手机的首要特点是功能，但他也表示宇龙会加大在外观设计上的投入：“过去我们一直把重心都放在功能的研发上。现在宇龙将会针对消费者增加一些时尚的设计，让外形方面看上去更加具有吸引力，我们将在设计和功能之间寻找一个好的平衡点”。
向时尚趋势靠拢会让宇龙酷派获得更多人群的青睐。但是要改变其在人们心目中“大厚重”的形象，宇龙酷派仍然有相当长的路要走。
