景阳的副总刘向明，是个文质彬彬、学养深厚的人。十年前他处在人生的十字路口，从国企下海到深圳，曾为第一批创业者的开拓精神震撼。在刘德华的一场演唱会上，他第一次领略到敬业精神的价值，并从此开始了他的安防人生。
初涉安防
1997年的深圳八卦岭，安防展览在几间很小的展馆中不温不火地开幕，刘向明也是在这里参加了公司的第一次展览。并不繁华的展馆布置着全国20多家企业，寥寥可数的产品，熟识和不熟识的客户。他望着自己的同行，想起不久前发生的一件事。这件事好比夜空上划过的一道闪电，瞬间照彻求索者的心灵。
那一年，刘向明刚从兰州一家国企来到深圳。“我处在十字路口，只知道需要些改变，但还没有找到突破口，直到有一次现场听刘德华的演唱会。”演唱会的场景依旧历历在目：人影攒动，灯火富丽，刘德华倾情演唱，大汗淋漓，整整三个多小时，末了深切地伏在舞台上，真诚地对歌迷说，希望你们喜欢我的歌，我的舞台是你们给的。
“歌唱的好坏倒没太在意，最让人感动的是他的敬业精神，”刘向明说，“他的谦虚和诚恳告诉你应该怎样对待客户。”而当时的刘向明，初到深圳的青涩感让他急切想确知自己的发展轨迹，耳濡目染了第一批创业者特有的气质，每一天他都期待进步。而当时的景阳也刚刚起步，是一个三人组成的小公司，没有核心技术。面对着并不熟悉的安防市场，刘向明摸索着自己的道路。他吃力地学习了解安防行业的大势、企业和产品，积极和客户接洽，凭着自己所具有的相关学科背景知识，应对着每一次挑战。谁都有梦想，更重要的是遇到挫折的态度。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！”不久景阳就拿到了几百台摄像机订单，在当时那已经是不小的业务了。
战略转型
过去的十年里，曾经一同参展的20多家企业已经扩充成一支庞大的队伍，整个安防产业已经发展到1200亿元产值。市场杠杠运用它的方式塑造着安防业的格局，安防五十强名单年年变换，有的退出有的加入。与此同时，景阳也由一家安防代理商一跃为年销售额上亿的“专业化”研发型企业。
刘向明说：“人的一生是个自我超越的历程，景阳在2000年作出了由代理到研发制造的战略调整，那是公司比较艰难的时刻，也是景阳发展中经历的一个冬天。”
实质上，历经3年打拼，2000年，景阳已经发展成为荷兰philips（飞利浦）的一级代理商，和英国、意大利、美国等众多厂商有深入的合作，在业界具有相当的知名度，并培养起稳定的客户群。猛一下转型，要冒很大的风险。但刘向明清醒地认识到：企业要发展，最初的定位一定要清晰，这也可以称为企业的远景。景阳要有自己的品牌，出路就在获取自己的核心技术。
漫长的研发开始了，3年来获得的利润大量投向科研项目。天道酬勤，2004年景阳率先开发出基于纯硬件mpeg－4压缩芯片的数字硬盘录像系统，2005年推出基于dps技术的超宽动态智能摄像机。目前其主营产品全部实现完全的自主知识产权，多项技术获国家专利，部分成果填补了国内空白，并处于国际领先水平。
从国企到深圳创业，从一级代理商到决定走研发道路，刘向明在新旧更替的矛盾中勃发出无限的张力。
营销之道
作为销售总监，刘向明负责各类营销决策的制定与执行。营销之道即是做人之道、用人之道。“做事先做人”是景阳的传统，而努力彰显人的价值则是他专注研究的课题。刘向明总是能以身作则，做全体营销同事的榜样。另外，他定期给营销团队做营销技巧、策略、心得、经验等多方面的培训及交流。每次招聘一名营销人员，刘向明都会亲自面试。他透露了基本选材标准：1、与营销岗位相适合的个性：自信，漠视失败、平等意识和竞争意识；2、动力及自我激励能力；3、基本岗位知识与能力。
“我们主张不同的个性需要做不同的工作，营销是一门开放式的学问，要胜任它需要乐观和自信。做销售，必然会遇到各种异议和危机，而无畏的面对并战而胜之则是销售人员的天职……”
在营销的各个环节中，刘向明将大量精力花在渠道建设上。他致力于建设多渠道的营销方式，将传统的推进式转换为拉动式，降低冲突，扩大销售。同一种摄像机，在广州受欢迎的到了上海就不一定。有鉴于此，刘向明会亲自和客户协商，提供合理的方案。每个季度，片区营销经理都要将规划交到总部，通过汇总协调，最终实现资源的有效整合。
差异经营
安防是朝阳行业，但良莠不齐。整个行业正面临重新洗牌，一个更加合理和稳固的市场面貌呼之欲出。刘向明预测，在未来的若干年，一直处于缺位状态的行业标准将逐渐确立，而市场资源会迅速集中到几家优势企业手里。这就需要企业家努力破解当前的同质化竞争。
在这位营销专家眼中，同质化和差异化是相对概念，没有严格的界限。“同质化是不可避免的，除非你不断有创新产品。”他讲起了景阳在2000年一个成功案例：当时市场上大镜头高端半球摄像机处于空白，他们研制成自己的产品，对市场格局产生了较大影响并受到专业用户的认可。人无我有，这是实现差异化经营的一种途径。
为了精确了解客户的需要，刘向明进行了深入的研究。他风趣地说：“大家用杯子喝茶，有的喜欢用玻璃杯，有的则认为没有紫砂就泡不出原味，所以针对不同的客户提供相应的产品就显得尤为重要。”基于这种认识，他们首先会细分市场，结合企业自身特点，明确发展愿景与产品品牌定位，然后研发设计、生产制造针对性的产品，同时提供优质的服务，而这一切均围绕着“客户需求”这一主题而进行。
在不断开发新产品的同时，景阳很在意对产权的保护。“假如创造性劳动得不到尊重，会造成了品牌的混淆。”他分析，即便只是对于外观的模仿，也会带来不小的损失。其一，新客户往往会把外观作为评价产品的重要依据，相同的外观损害了专利持有者的利益也让顾客无法分辨真伪；其二，仿冒者可以迷惑老客户，并进行降价，因为模仿的成本要比研发少得多。这样演变的结果是失去一个个客户，由点到面，最终失去安身立命之所。
志存高远
刘向明用钢笔飞快地在纸上画了一个圆，圆内标上许多点，由点到线条继而到网络，这是他心中的蓝图。他说，圆代表无限的市场，点代表我们的一个发现，线代表实践的途径，点与线条的空档就是我们每个人的机会。他期待在未来的安防领域，有自己的网络和明晰的渠道。
他感言，10年前还在大学时，周末带着足球和大伙涌进体育场，一踢就是几个小时。为了看十强赛，一起凑钱挤在学校的招待所里彻夜不眠。自己读书，充电类的读，闲情逸致类的亦读；听音乐，民歌听，交响乐亦听。时间过得真快，他总能根据自己所处的阶段对生活作出调整。十年安防，刘向明已经由当初的摸索走上了坦荡的道路，言谈举止决策判断无不映照出在市场博弈中的睿智。然而几年前他蓦然得佛法的开解，从中采撷到坦然和宁静。得悉人之所得，不过是指甲上沾的一星尘土，而佛如大地。
有人说，在深圳生活需要有灵光的脑子，灵光是智慧的意思，爱智慧的学问是哲学。刘向明处处流露的角色感和谦逊，使得他的哲学具有极强的适应性，显得有条有理，有张有弛。正是由于不断的理性求索，使得他具有清晰的思路和定位。他的成功，无疑是思维方式的成功。
