近年来，由于市场经济的发展和竞争的加剧，商业银行经营环境发生了明显的变化，从卖方市场转向了买方市场。临柜人员也从原先“被人求”的角色一下成为要放下面子、放下架子去“求人”的角色。临柜人员的角色定位问题就迫切地摆在我们的面前，结合笔者的临柜经验，认为必须要从储蓄型过渡到营销型。

银行窗口为服务营销体系提供了很好的平台，使临柜人员迅速学习和掌握新的业务知识，从储蓄型转变为营销型，以提升我国商业银行的应变能力、适应混业经营趋势。金融产品投放市场，大多是通过临柜窗口，临柜人员的营销好坏直接影响到该产品的市场份额，也为金融产品的创新提供更多的市场信息。作为银行同业竞争的一线人员就不能停留在存储业务知识的水平上，而要积极学习金融营销的新知识、新技能，才能够为银行客户提供高质量的咨询和高速度、全方位的服务。员工都必须具备综合能力和大量的综合知识，不仅能准确地回答客户所提出的问题，而且还要特别留心银行的其他服务是否有机会引起客户的兴趣。正是这些高素质的员工为银行维护了良好的客户关系，提高了客户忠诚度，也为其创造了巨额的利润。

建立新的培育观是临柜人员从单一的储蓄型顺利过渡到营销型的前提，对于银行管理，要建立起对内具有公平性、对外具有竞争性的业绩考核制度，为临柜人员整体间的竞争创造良好的氛围。即时、短期的考核制度与长效机制相结合，激励员工营销的动力，从而把各种潜能激发出来，加快临柜人员从储蓄型过渡到营销型的脚步。

(作者单位：浙江省温岭市农业银行 浙江温岭 317500)

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