当前，中国经济正处于新一轮高速增长期。为创造新的增长点，推动企业转型与可持续发展，众多地方企业(区域品牌)都在尝试着全国化。l啤酒企业在全国化市场拓展进程中出现的尴尬局面，相信亦是很多同类型企业碰到的困境。

总结l啤酒企业的困惑不外乎三点：一是全国化战略错了吗?不做全国化尚能保持省内市场第一，做了反而丢掉了本地市场第一；二是在本省成功的模式和经验为什么不能在省外市场如法复制三是按4p营销理论出牌为何收效甚微，难道是4p营销理论过时了吗?

我认为，l啤酒企业在省外市场拓展过程中存在以下三个方面的问题

1、行业发展走向判断与战略路径定位的迷失。纵观十多年来中国啤酒行业的竞争格局及发展趋势，在中、外两大啤酒阵营的搏弈中，规模化、品牌化、资本化整合并购始终显现为行业推进的主流方向，也是市场竞争的终极价值指向，未来中国啤酒市场所走道路将是“日美模式”：以少数寡头品牌控制主流市场的垄断局面。本土区域品牌在资本、品牌、规模弱势的情况下，其理性生存法则应是力争做“小池子中的大鲨鱼”，即以本土核心市场(根据地)的精耕细作，实现小区域高占有，高品质差异化为核心竞争力。所以l啤酒企业的重心转移战略不啻是舍本求源，以己之弱攻敌之强，其结局也就可想而知了。

2、品牌定位与战术定位错误。由于低附加值的产品属性和运输成本所限，一般啤酒的销售半径也就在300公里范围内。当l啤酒企业长途奔袭省外市场时，在成本不占优势的情况下，却错误地“将l啤酒的价格降到了同等产品的最低价”，不仅失去了产品的渠道运营空间和毛利，更使消费者产生该品牌是“低档啤酒”的印象，失去了品牌美誉度。其次，由于本土区域文化、偏好度及成本优劣势等因素，一般区域啤酒市场的竞争形态和战术大多是当地品牌占据中低端，外来品牌抢占中高端。当l啤酒企业身处省外市场时，其身份由主变客，而其仍沿袭在本省主场习惯从中低档市场突破的做法，导致水土不服，品牌难以被当地消费者接受，这是犯了典型的角色认知错位和经验、教条主义错误。

3、市场操作急功近利，品牌透支过大，美誉度缺失。l啤酒企业在市场运作过程中对营销4p的整合运用不可谓不细，力度不可谓不大。但过低的价格定位使得品牌显得低档，美誉度下降；“全面开花式”的渠道运作使得资源分散，市场没有重点，不能很快形成突破；而过度频繁的刚性促销严重透支了品牌，造成“有促就动，不促不动”的恶性循环；至于品牌传播中采用的“畅饮一方”策略，更给人感觉有异乡人假面虚情，隔靴搔痒之感，难免有距离感，不能立即深入人心。

在如上局面下，我认为l啤酒企业可考虑采用如下策略：

1、强化本省内市场运作，着力“品牌升级”和“市场深耕”。通过推行产品线改良，开发中高档优质产品，强化核心市场和核心终端的渠道建设，树立品牌新形象，以夺回市场老大地位，稳步提高本省市场的产品毛利率。

2、可考虑异地办厂。对省外部分重点潜力市场实行“产地销、销地产”，以降低成本，培育本土化亲民情结；同时完善产品线结构，适时导入优质高端产品，拉升品牌形象。

3、对省外市场的布局和开发，先期应注意小样板市场运营模型的实验性建设。可通过对某样板市场或某品类产品的探索性运作，总结成功经验和模式后再快速进行区域性市场面的推广，以提高市场开发成功率。

4、省外市场推广应重视品牌美誉度建设和终端动销相结合。品推可考虑采用事件营销、文化娱乐营销以及大型政府公益性活动，形成焦点、热点和传播点，以培育品牌口碑和亲和力，形成富有传承和延展性的品牌好感度。产品动销不仅要重视消费者的拉动，更要重视渠道各环节利润的合理性分配，争取以更好的性价比赢得广泛的支持。