“2007年，将成为房地产业的营销大年。”某项目营销负责人张先生在谈到“营销”二字时，口气不由重了几分。张先生表示，由于加息、限价地上市等政策的影响，致使2007年1、2月份的商品房现房和期房销售面积均有较大幅度减少，加上众多项目纷纷推迟开盘时间，2007年下半年将会出现一轮供应高峰。“据我了解，大多数开发商都认为随着2008年奥运会的日益临近，京城的房价仍会再创新高，加上2007年一季度市场行情并不理想，因此都把‘宝’押到了下半年。加上去年积压的一些楼盘今年将陆续推出，意味着京城的房地产大战一触即发，营销上的压力由此可想而知。”

对此，有业内人士指出，在众多开发商“捂盘惜售”的同时，不少楼盘为了累积人气，采取了另一种豪赌方式，即以各种各样的营销攻势应对楼市遇冷，投入大量的财力、人力、物力，以博取眼球关注度，期望走出楼市销售的低迷期。

广告集中轰炸

“五一”前，北京东部某楼盘策划总监方志新(化名)每天上班的第一件事，就是翻阅各大报纸，监测同区域内其他项目的广告投放情况，以了解竞争项目的宣传推广点。

“我最近被广告推广方案弄得是头晕眼花，每天晚上都要加班到10点以后”，方志新向记者诉苦道。“还不是为了在项目正式上市前，吸引更多的目标业主到我们这里来参观，为下一步的正式开盘聚集人气。”

据方志新介绍，他们项目所在的区域，在2007年将有近十个项目相继人市，市场竞争已趋于白热化状态。目前，该区域内的部分楼盘已经开始对外发布广告，为了不落于人后，方志新也决定近期展开一轮广告集中推广。

“其实，广告推广能带来多少客户，我心里也没底。但区域内的竞争项目，都在近期进行广告宣传，我们如果不做就有可能影响到项目的销售业绩。与其坐着干等，不如赌一把。我现在身上的压力特别大，项目销售情况不尽如人意，开发商第一个要责怪的人就是我。所以，我决定在6月份集中投放广告，务求在第一时间吸引购房人的眼球”，方志新表示。

据记者了解，近期京城房地产市场涌现了一股广告投放潮，“黄金周”前一周的广告投放量较此前增加了一倍。以东三环沿线的户外广告为例，不少其他门类的广告牌都被更换，新增厂很多房地产项目的广告，以至于东三环户外广告房地产项目就占据了90％以上的份额，据说某些地段位置较好的广告位，已经预订到9月份以后。而部分业内知名的杂志和报纸，也引来了广告投放的高峰，不少房地产项目争相上版面较好的广告他。很多项目销售负责人表示，不能把希望寄托在“金九银十”，风险太大，也等不起。

押宝活动聚人气

为心对市场的低迷，最普遍的办法就是征营销手段来玩新花样。一位开发商对记者表示，正在与行销公司策划几个版本的销售方案，其中，活动占了很大的分量。 而据记者调查发现，4、5月份新盘上市数量虽然日月显减少，但开发商为了造势而举行的各类活动却是名目繁多。仅4月19日至4月28日之间，京城开发商所举办的宣传推广活动就比去年同期多了一倍，大的活动约20个。

亚北一家房地产公司销售经理程雪琳(化名)指出，为了推广该项目的后期商业，他们特意在4月中旬召开了一场关下轨道交通旁的商业地产发展前景的研讨会，并邀请了京城众多商业地产方面的专家学者、人驻商家、媒体代表一起参加。“举办活动投入的精力很大，需要花时间来筹备，从创意到执行不是件轻松的事；如果项目销售得好，我相信准也不会轻易作活动；但现在最缺的就是人气，搞活动说白了就是为了聚人气。具体效果怎样，谁也不敢打保票。”

对此，某家活动公司的负责人向记者表示，“现在不仅仪是新项目开盘搞活动，各家都在找名目举行不同类型的公关宣传活动，其最大目的在十通过《某体的报道以及业内人士的点评》，来扩大项目的对外影响力。”

促销手段全面出击

除了在项目开盘前进行广告轰炸提高人气，以及举行业内论坛扩大强势之外，更多的开发商还通过各种各样的促销手段来吸引购房人的关注。

据南部某项目负责人林成介绍，最近他策划了两套促销方案来吸引客户。

第一，采取精装修交房标准，并赠送全套家电。林成向记者透露，以精装修面市的楼盘，售价要比同区域毛坯房的售价高出3000～5000元／平方米，而精装修的造价一般在1500～3000元／平方米。“单从精装修的差价上，开发商就可以获得1500～2000元／平方米的利润，以一个20万平方米的楼盘为例，可以多获得3～4亿元的利润”，“虽然赠送全套家电，会产生一定的成本，但赠送什么品牌、什么价格的家电，都由开发商来确定，其实‘羊毛还是出在羊身上’”。

第二，五一期间，前来看房的客户，优先享有排号认购的权利。对此，林成解释道，排号认购的好处在于，有利于让开发商摸清意向购房者的人数，便于以此为凭据，确定开盘价格。另外，如果排号认购的人数远远高过楼盘的可售套数，还可以给购房人造成一种供不应求的紧迫感。

据业内专家介绍，目前京城房地产市场上的促销手段可谓是名目繁多。比如， 一些楼盘在正式销售前大造舆论，并用提前预订、发放认购证等手法收集客源，让一个月甚至几个月积累的客户集中在开盘那几大来现场，造成哄抢态势；还有的项目采取开盘购房打折或者赠送空调、赠送装修为诱饵，并加上时间限制，让购房者为这点小利而头脑发热，短时间内匆忙作出决定；更有甚者，采用涨价诱惑法，以每过一个星期上涨一定的百分点，或者一个月后涨价为诱惑，鼓动购房者趁早下手，使一些原本还在犹豫观望的人匆忙签约。

对此，首都经贸大学教授张跃庆指出，“为r拨动购房观望者渐渐麻木的神经，眼下开发商的促销计划也已经由简单变为复杂，由平淡变为出奇，买卖双方智力游戏比拼的大幕渐次拉歼。出题者为开发商，解题的是持币观望中的购房人。但终归‘买的没有卖的精’，因此，购房人面对房地产市场上的种种优惠措施，一定要睁大眼睛，避免‘贪小失大’”。