年末，几个mba同学周末聚会，大家边吃边聊，期间不断有同学赶来加入。大家谈的多是各自的生意，其中有位做咨询的同学抱怨说，搞咨询简直就是干苦力，生意越来越难做，看看同行中有些朋友兼做培训，每次开班都能来一堆人，以后干脆改行搞培训算了。

不一会来了一个做培训的同学，接上生意难做的话题，抱怨说，现在办培训班真没意思，每次开班只图个热闹，人是来了不少，但是挣不到钱，还是做咨询好，只要把几个人搞定就行了，明年干脆改行做咨询算了。 大家听完，哈哈大笑……

正视市场的变化

这件事后来成为同学中广为流传的笑话，正印证了那句老话：家家有本难念的经。

搞培训的想去搞咨询，搞咨询的想去搞培训。他们并不是真的想改行，而是不能正视市场的变化。

冰冻三尺，非一日之寒。市场的变化是悄然进行的，虽然市场中人都能感受到，但多数人是向后看，怀念过去的美好时光，缺乏战略眼光，更缺乏适应变化的行动，只能怨天尤人。

市场的变化，可能是一种产品的变化，也可能是一种商业模式的变化。产品随着上市时间的推移，价格下降是必然；随着市场推广的延伸，新市场也会越来越少；随着跟随者的增加，生命周期自然会缩短，最后产品走向灭亡。

比如模拟复印机在中国市场上销售了10多年，竞争愈演愈烈，价格越来越低，最后被新型的数码复印机淘汰；而数码复印机刚坐稳市场不过2～3年的时间，现在又面临着被彩色复印机、复合机挤占市场的尴尬局面。

而随着技术的发展和消费习惯的变化，商业模式也在变化，并危及到一个行业的生存。过去人们习惯买复印机，现在以外资企业为代表的客户群，越来越不愿意购买整机，更喜欢租赁整机，从而催生了复印机租赁业务{供租赁的复印机也不再是低档的二手机，新机也赫然在列。

一些经销商跟进这种变化，把机器提供给客户，然后根据客户使用量收取费用。客户不用投入大量资金购买整机，避免设备投入的风险，自然愿意付出更多的使用费。经销商逐渐扮演了运营商的角色，获得了比同行更多的利润。

产品的变化可以清楚看到，商业模式的变化则更隐蔽。产品变化通常能带来比较明显的行业整合，而商业模式的变化就很难界定出行业整合的时点，尽管这种变化可能会引起更大范围内的行业整合。

变化是市场发展的规律，我们没理由抱怨。宏观经济不论如何发展，都会给某一具体行业带来机会和威胁。变化是正常的，也是永恒的，关键是要找到一个能够生存的商业模式，从产品、销售、服务等各种角度去找办法。任何一个行业的生存法则，都是在变化中寻求与市场需求相吻合的营销模式。

别总拿销售说事

新品生命周期缩短，既是市场的驱动，也是企业研发能力增强的体现；销售价格下降，既是客户逐渐成熟的表现，也是厂商盲目追求市场份额的结果；促销的失灵，既有客户的感官麻木，更有厂商过度促销的原因……

市场的变化，首先反映在销量下降，销售难做，直接冲击销售部门。销售下降了，公司自然拿销售部门“动刀子”。

销售部门固然要为销售下降承担责任，实际上也正是他们首先承担了销售下降的后果：收入下降，队伍动荡。但是营销不只是销售一个部门的工作，一个企业总在销售部门寻找阻止销售下降的办法，迟早会碰壁的。

从公司内部来看，销售不力，可能是新品推出的速度跟不上对手；也可能是公司的服务质量下降，不能有效维护客户群体；甚至是公司的财务管理不善，人力资源管理水平低下，都可能在销售业绩中反映出来。这些因素造成的销售下降，往往更隐蔽。

而公司在查找销售不力的原因时，往往不反思公司管理部门的原因(因为这样会伤及管理者自身的利益)，棒子向下打，首先落在销售部门的“屁股”上。

正视市场的变化，需要公司拿出巨大的勇气去应对、变革，常常要牺牲既得利益者的利益。一个总拿销售说事的厂商不能适应市场变化，只是抱怨生意难做，这样的公司迟早会退出市场。